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リードナーチャリングをしていくときに、何よりも大切になるのが提供するコンテンツになります。コンテンツにより、コールドリードの顧客をホットリードまで導けるかが決まってくるためです。
今や多くの企業が、ブログなどによるコンテンツマーケティングに力を入れている為、世の中にコンテンツが溢れかえっています。ありきたりなコンテンツでは、顧客をホットリードまで育成することが難しくなってきているのです。リードナーチャリングのために、コンテンツを量産できる体制を整えた企業が次にぶつかる壁が、「どこも似たようなコンテンツばかりだな。敢えて見るまでもない」という相手の心理です。
そこで今回は、リードナーチャリングをする上でコンテンツの質で他社を圧倒出来る最強のコンテンツ、書籍出版について説明していきます
リードナーチャリングは何らかの興味を抱いて、個人情報を提供した人の中で、
「理解の浅い人」を「理解の深い人」
「買う気のない人」を「買う気満々の人」
このように育成することがリードナーチャリングをする上でコンテンツに求められることになります。
広告やパンフレット、ウェブサイトの普通ページやメールより遥かに深いコンテンツが必要なのです。また、顧客を育成するためにはコンテンツの「数」も多いことが求められます。
長期間継続するコミュニケーションの素材になるのですから、どうしても「数」が必要となります。
書籍ほど内容が深く、分量が多いコンテンツは他にありません。マーケティングの手法として最もポピュラーな広告やWebサイトの通常ページと比較しても深く厚いコンテンツになります。
それにも関わらず、書籍をマーケティング手法として捉えている人はほとんどいません。なぜなのでしょうか？
書籍出版がマーケティング施策として認知されていない理由はさまざまあります。
などさまざまな理由があげられますが、中でも一番の理由としてあげられるのは
リーチが狭く、到達させられる人が他の施策より少なくなってしまうということがいえるでしょう。
そこで、リーチの狭さに左右されないリードナーチャリングにこそ、書籍出版は大きな効果を発揮すると言えます。
リーチが狭い、届けられる人が限られていることはリードナーチャリングにとって問題になりません。既にメールアドレスや住所等の情報は取得されており、直接相手に伝えられるルートが存在しているためです。
広告や普通のWebサイトより深い理解への意欲が芽生えている人（リード）が相手なので、相手の期待に応えられるコンテンツとしても最適と言えるでしょう。書籍出版とリードナーチャリングは相性が良いのです。
書籍を活用するとなると、
このように考えてしまう人がいます。確かに平台に並んだり、Amazon上位にくれば大きくマーケティングに貢献しますが、容易なことではありません。このようなベストセラーでなくてもマーケティング効果を発揮するのがリードナーチャリングです。既に相手と1対1のコミュニケーションが出来る関係があるためです。
書籍をリードナーチャリングに活用するときに、その手法はいくつもあります。
ここでは、特におすすめの3つの手法について紹介していきます。
１つ目の方法は、営業が見込顧客と会うときに書籍を直接プレゼントするという方法です。最もシンプルな方法ですが、かなりの効果が見込まれます。
「すごい専門家なんだな！」「尊敬しちゃう！」「安心して任せられるな！」という強い認識を生み出すのです。
たとえ顧客が書籍を読まなくても、表紙や目次を見ただけで、良くできたプレゼンや資料より強く深い感銘を与えることができます。
BtoBでは、発注先選定に際して部下が上司・経営層の了承を取る際に書籍は非常に有利に働きます。役員や社長と肩書が上がるに従って発注先候補の提案書や企画書に目を通さなくなります。その時に、書籍というわかりやすいアウトプットがあると他の競合他社に対して大きなアドバンテージとなるでしょう。
リードナーチャリングというより営業活動に近いかもしれませんが、見込顧客の理解を深め、「信頼できるしこの会社にしよう」という気持ちにさせるには最強のコンテンツと言えるでしょう。
2つ目の方法は、特典や感謝を伝えるための手段として書籍を活用することです。セミナー参加、展示会来訪、資料ダウンロード、体験イベント予約、無料相談会などリードナーチャリングでおこなってほしい行動を取ったリードへ特典としてプレゼントします。
プレゼントしなくても、書籍の存在や概要をウェブサイトやメールで伝えることで、相手に感銘を与えることが出来るのでリードナーチャリングのコンテンツとして最適と言えるでしょう。
最後にお伝えする方法は、書籍のブログ化・ウェブコンテンツ化です。
「書籍の価値は、中身のコンテンツの価値」です。
紙の出版物という形態は、アウトプット先の1つに過ぎません。出版の過程で、社内の知見など多くのものが凝縮されて形になります。
それらを書籍だけで終わらせてしまうのではなく、ブログやウェブページに分解してコンテンツ化するのです。そうすることで、かなりの数のWebコンテンツを作ることができます。メールなどにより、コンテンツに誘導すれば、相当数のナーチャリングコンテンツとなるでしょう。
一冊の書籍から何十というブログを作成することが可能です。
リードナーチャリング実行のために、書籍は最強のコンテンツといえるでしょう。書籍のリーチが狭いというデメリットがここではデメリットとはなりません。他のコンテンツと比較したときにコンテンツの深さが際立ちます。
どこかで見たことのあるメルマガや似た内容の企業ブログが溢れる現在、書籍の存在や書籍で語られている内容は
「深い専門性を持った会社」「他社より高度な（あるいは他社と異なるユニークな）知見を持った企業」
という認識を植え付けるのに威力を発揮するでしょう。
