はじめに日本の営業には、欠けているものがある。 その答えは、「マーケティング」だ。
特にBtoBの法人営業においては、いまだに無差別な飛び込み営業やアポ取りを繰り返す営業組織が絶えない。しかし、デジタル時代を迎え、ユーザーの行動が劇的な変化を遂げた今、これまでと同じような営業のやり方では、競合とのシェアの奪い合いに打ち勝っていくことは難しい。
この本では、なぜマーケティングが日本企業に根付かないのかという原因に触れ、そういった日本の法人営業の現状をあるべき姿に変えるために必要なことを詰め込んだ。 マーケティングオートメーションなどのツールはもちろん、営業組織としてマーケティングを取り入れるために考えるべきこと、 またドラスティックに組織を変えることなく、少人数のマーケティングチームからはじめても機能するような営業組織変革について述べている。
「マンハッタンの営業マンは飛び込み営業をしているのか？」という素朴な疑問の答えを見つけにいった1997年のニューヨーク視察から始まり、 その後20年間、大手外資系企業との取引を通じて培われたBtoBマーケティングのノウハウを、日本企業が導入しやすい形で提供したい。
著者紹介
萩原張広／河村芳行／米田光雄
萩原張広
株式会社エムエム総研 代表取締役CEO。株式会社リクルートにて法人営業、営業マネージャーとして７年のキャリアを経て、株式会社エムエム総研を設立。法人営業のコンサルティングサービスを大手IT企業やベンチャー企業に向けて多数提供。１９９８年、ニューヨークでの視察経験から日本でのBtoBマーケティングの必要性と可能性を感じ、業態をBtoBマーケティングエージェンシーとする。以降、現在までに数百件のマーケテイングプロジェクトに関わる。著者に『営業の科学』（ダイヤモンド社）。マーケティング、法人営業関連のセミナー講師も多く務める。
河村芳行
株式会社エムエム総研 取締役。テレマーケティングやインサイドセールスといったリアルコミュニケーションからデジタル領域まで、BtoBマーケティング活動全般のプランニングを担当。外資企業、国内大手IT企業に対して多くのソリューション提供実績を持つ。マーケティング普及による日本企業の更なる発展を目指し、ITproマーケティングなどの大型イベントから自社セミナーまで、講師、パネラーとしての講演実績多数。
米田光雄
株式会社エムエム総研 執行役員。数百社のマーケティング・プロジェクトに携わり、顧客企業が継続的に成長していくための体質改善を念頭に置いたソリューションを提供。デマンドセンターの機能をアウトソースで提供するセールス＆マーケティングラボの所長を経て、執行役員に就任後は、「マーケティングのしくみと組織を日本企業に根付かせる」という目的のもと新規事業開発・運用に尽力している。
