出版実績
顧客管理、営業管理のITツールとして、世界中で利用されるSFA（Sales Force Automation）・CRM(Customer Relationship Management)。
上手に活用すれば営業マネジメントが機能し、企業の業績は向上します。
最適な運用を続ければ、人材育成にも役立つ強力なツールです。
しかし、SFA・CRMを導入したのに活用しきれず、宝の持ち腐れとなっている企業が多いという現実があります。
ツールに過ぎないSFA・CRMを最適なかたちで運用するには、それを使う人や会社の理解が必要不可欠です。
本書では、SFA・CRMの導入を成功させるために現場の営業パーソンが理解しておくべきことをわかりやすく
解説しながら、営業パーソンや企業の情報活用力を高める方法をお伝えします。
SFA・CRMを導入することを決めたら、まずは現場の営業パーソンに手渡してほしい一冊です。
目次
はじめに SFA・CRMを自分たちにとって『なくてはならない道具』に育て上げる
1−1 営業パーソンが知るべき情報とは何か？
1−2 取引先について知るべき情報とは何か？
1−3 取引先の「人」について知るべき情報とは何か？
1−4 営業パーソンは取引先への提案案件の中で何を知るべきか？
1−5 営業パーソンは取引先への営業活動の中で何を知るべきか？
1−6 営業パーソンは取引先と良好な関係をつくるために何を知るべきか？
1−7 営業パーソンは取引先との過去の経緯について何を知るべきか？
1−8 営業パーソンは他の営業パーソンの何を知るべきか？
2−1 なぜSFA・CRMのようなITシステムが必要なのか？（１）
2−2 なぜSFA・CRMのようなITシステムが必要なのか？（２）
2−3 情報活用力を伸ばすために知っておくべき機能は何か？
2−4 情報活用のためにモバイル端末をどのように利用すべきか？
2−5 情報活用力の向上に向けたポイント
2−6 情報活用力の向上に向けて改めること（１）
2−7 情報活用力の向上に向けて改めること（２）
2−8 情報活用力の向上に向けて改めること（３）
3−1 営業戦略の基本中の基本を知る
3−2 SFA・CRMの仕組みとルールの本質を理解する
3−3 仕組みとルールの進化を意識する
3−4 取引先の優先度を意識する
3−5 継続的な営業活動の中で何を知るべきかを理解する
3−6 重要な情報のうち何を知っていて、何を知らないのかを意識する
3−7 「受注するための基本動作」を軸とした「知るべき情報」を理解する
3−8 「受注するためのマネジメント」を軸とした「管理すべき情報」を理解する
4−1 プロセス指標を活用したチェック意識を習慣化する
4−2 プロセス指標の具体例（１）【活動件数】
4−3 プロセス指標の具体例（２）【案件創出】
4−4 プロセス指標の具体例（３）【案件前進】
4−5 プロセス指標の具体例（４）【活動アラート】
4−6 プロセス指標の具体例（５）【案件停滞アラート】
4−7 リアルタイム通知【新規登録の通知】
4−8 リアルタイム通知【変化の通知】
5−1 情報の精度を高めることが何よりも重要
5−2 部下を信頼して任せっきりにするのは仕事の放棄と同じ
5−3 SFA・CRMを軸とする３つのマネジメント
5−4 報告のための資料づくりは貴重な営業リソースを奪う
5−5 部下への指示・アドバイスに情報としての価値があることを知る
5−6 SFA・CRMを活用して指示したことの実行力を強化する
5−7 SFA・CRMが次世代のマネジャーを育成する
5−8 SFA・CRMを武器にする営業マネジャーの共通点
