多くのリピート通販事業を成功に導いた著者が教える、
D2C業者が知っておくべき成功する事業の設計図。
ノウハウを詰め込んだ決定版！
出版実績
マネジメントの本
顧客に選ばれ続ける強いリピート通販事業の作り方
- 著者：梅田哲平／山崎雄司／中居隆
- 定価：1848円（1680円＋税10％）
- 発行日：2023年6月11日
- ISBN：9784295407577
- ページ数：214ページ
- サイズ：188×130（mm）
- 発行：クロスメディア・パブリッシング
- 発売：インプレス
目次
はじめに―― D2C時代のリピート通販ビジネスを考える
第1章 リピート通販ビジネスの現在
1 リピート通販ビジネス市場の現状
市場拡大 2つの背景
新規参入企業が急増した理由
リピート通販ビジネスの立ち上げの難化
2 リピート通販ビジネスに存在する「3つの壁」と、壁を乗り越えるための「3つの理解」
リピート通販ビジネスの成功を阻む「3つの壁」
「3つの壁」を乗り越えるための「3つの理解」
3 リピート通販ビジネスに対する「10の誤解」
1 「市場規模が大きい商材ならば、ある程度の売上が見込める」という誤解
2 「自社商品の良さは、説明すれば消費者に十分伝わる」という誤解
3 「商品の品質やスペックを伝えれば、差別化できる」という誤解
4 「WEBサイトを作れば、低予算で効率よく新規顧客を獲得できる」という誤解
5 「口コミで広がるから、広告への投資はゼロでもよい」という誤解
6 「通販と実店舗販売は競合しない」という誤解
7 「紙媒体などのオフライン広告への出稿は効率が悪い」という誤解
8 「メーカーとしての知名度や認知度、ブランド力があれば売れる」という誤解
9 「投資コストは1年以内の回収が必須」という誤解
10 「効率をとことん追求すれば成功できる」という誤解
第2章 リピート通販の収益構造
1 収益を生み出すリピート通販ビジネス
リピート通販における2つの重要指標 CPOとLTV
年次移行表による累積売上の見通し
2 強いリピート通販事業を作るポイント
外的要因に左右されにくいリピート購入
投資回収期間を短くする
変化する市場環境がもたらす新たな課題とそのアプローチ
コラム 単一商品の事業規模をどう考えるか
第3章 リピート通販の商品戦略
1 商品戦略の基本理解
リピート通販における商品戦略のポイント
扱う商品・ラインナップのポイント
2 参入市場の決定
参入に理想的な市場の状態と市場規模
基本的な市場分析の手法 3C分析とSTP分析
STP分析 2つのポイント
3 価格設定
リピート通販の代表的な価格設定アプローチ
リピート通販ならではの購入回数に応じた価格設定
4 販売スタイルの選定
リピート通販 5つの基本的な販売スタイル
コラム ラインナップの細分化
第4章 リピート通販の事業計画
1 事業計画の基本理解
事業計画策定の目的
リピート通販ビジネスの進め方
2 事業計画の策定・実行の方法
事業計画の策定準備・策定・実行の各段階におけるポイント
1 複数年の事業計画を想定する【策定準備】
2-1 限界CPOを考慮して目標CPOを決める【計画策定】
2-2 商品特性を考慮する【計画策定】
2-3 事業計画の具体的な策定手順【計画策定】
3 事業計画上の数値と実績とのギャップを埋めるための改善を続ける【実行】
コラム 食品通販の将来性
第5章 リピート通販の広告戦略
1 広告戦略の基本理解
広告戦略における「成功に至るプロセス」
新規顧客を獲得し続けなければならない理由
リピート通販における新規獲得広告の構成要素
2 広告媒体
広告媒体の基本理解
広告媒体の選び方
媒体選び 具体的な4つのポイント
媒体選びの失敗例
WEB広告の実際
3 クリエイティブの考え方
クリエイティブの基本理解
クリエイティブの「訴求ポイント」
クリエイティブの「表現方法」
クリエイティブの構成例と押えるべきポイント
4 広告テストの3つのポイント
1 「スモールスタート」の原則で行なう
2 テストの目的を絞り込む
3 結果検証後のロードマップを想定する
コラム ライブコマースの台頭
第6章 リピート通販のCRM戦略
1 リピート通販におけるCRMの目的と高まる重要性
CRMの目的
高まるCRMの重要性
2 CRM実施の基本的なフレームワークと実践のポイント
CRM施策の流れ 「だれに」／「なにを」／「いつ」／「どのように」
目的別 CRM施策の実践ポイント
早期定着／アップセル・クロスセル／解約防止／休眠掘り起こし／ロイヤルティ向上
3 CRMの施策例
第7章 リピート通販のデータ分析
1 データ活用の重要性
リピート通販においてデータ活用が重要な理由
データ分析部門の役割
2 データ活用の役割
リピート通販におけるデータ活用の役割
3 先進企業が実践する実際の分析手法
先進的なリピート通販企業で用いられる11のデータ分析手法
4 「生きた顧客像」に迫るデータ活用
「顧客実感」とは
KPI思考と顧客実感思考
第8章 リピート通販ビジネスを効果的に実践するための組織・プラットフォーム
1 リピート通販における組織システムの基本理解
横断的な組織をつくる
重要な役割を担うデータ分析担当者
コールセンターの役割と体制
コールセンターの運用と他部門との連携
2 マーケティングプラットフォームの活用
マーケティングプラットフォームの役割
マーケティングプラットフォーム導入の実例
おわりに―― 新しい景色を見るために
