出版実績

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自己啓発の本
最高の成果を出し続ける インサイドセールス組織の作り方

最高の成果を出し続ける インサイドセールス組織の作り方

  • 著者:阿部慎平/BALES編集部
  • 定価:1958円(1780円+税10%)
  • 発行日:2023年10月1日
  • ISBN:9784295407751
  • ページ数:328ページ
  • サイズ:188×130(mm)
  • 発行:クロスメディア・パブリッシング
  • 発売:インプレス

テレワークでも成約率を上げる革命的メソッド

常に成果を出し続けるインサイドセールス組織の特徴を13の要素に分解し、
自社のレベルにあった取り組みがわかる。

アフターコロナで重要性を増す「非対面」の営業手法、インサイドセールス。
SaaS業界を中心にすでに本格導入が始まっており、今後さらに一般化が進むと見られています。

本書では「インサイドセールスの組織づくり」にフォーカスし、あなたの会社の組織レベルを図り、
そこにもっとも適したアプローチを提案しています。
インサイドセールスにおける基礎知識に始まり、実践的な組織体制や人材マネジメント、
ルールづくりなど13の要素を知ることで「最高の成果を出し続けるインサイドセールス組織」が
作ることが可能になります!

こんな方におすすめ!
・インサイドセールス組織の立ち上げを考えている経営者の方
・より成果を伸ばしていきたいインサイドセールス組織の責任者の方
・インサイドセールスによるキャリアアップを目指すビジネスパーソン

著者紹介

阿部慎平/BALES編集部

阿部慎平(あべ・しんぺい)
スマートキャンプ株式会社 取締役執行役員COO。早稲田大学卒業後、デロイトトーマツコンサルティング合同会社に入社。大手企業の戦略、新規事業案件に多数従事。2017年3月にスマートキャンプへ入社後は、取締役執行役員COOとして、事業戦略、組織戦略、新規事業戦略の策定、『SaaS業界レポート』の執筆、インサイドセールス代行サービス「BALES 」の立ち上げを担う。また、新規事業としてオンライン展示会「BOXIL EXPO」やセールスエンゲージメントツール「BALES CLOUD 」を生み出し、事業の成長を牽引。『SaaS業界レポート』は累計1万件以上のダウンロード。セールスフォースユーザー会インサイドセールス分科会2019年度会長。

BALES編集部
インサイドセールスのアウトソーシングやツールを提供するサービス、「BALES(ベイルズ) 」。人とテクノロジーによってインサイドセールスの立ち上げや拡大、生産性向上を支援している。

目次

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はじめに

 

第1章 インサイドセールスの必要性

そもそもインサイドセールスとは?
インサイドセールスは非対面の営業手法/インサイドセールスの注目度の高まり
顧客の購買行動のオンライン化
インターネットによるコミュニケーションの変化/新型コロナを背景としたテレワークの普及/デジタルマーケティングの重要性の高まり
サブスクリプションビジネスの台頭
SaaSの普及とビジネスモデルの変化/SaaSの仕組みと料金設計/SaaSはモノの売り方をどう変えたのか/営業活動の生産性・ROIを最大化する
営業の働き方の変化
営業がデジタルツールを武器として活用する時代に/キャリアとして人気が高まるインサイドセールス
コラム 究極のインサイドセールスはProduct Led Growth?

 

第2章 インサイドセールスの役割と特徴

インサイドセールスの役割
インサイドセールスとテレアポはどう違うのか/インサイドセールスの機能/インサイドセールスは顧客の見極めと適切なアプローチの実行を担う
営業組織におけるインサイドセールスの位置づけ
インサイドセールスは営業組織の生産性を高める/インサイドセールスは営業組織のハブになる/インサイドセールスは顧客の声を他部門に届ける/インサイドセールスは営業コンテンツを生み出す/インサイドセールスは営業スキルの土台になる
インサイドセールスを組織化する重要性
インサイドセールスのよくある課題/インサイドセールス組織を有効に機能させる13の要素/自社のインサイドセールスの組織レベルを知ろう!
コラム フィールドセールスはもう必要ないの?

 

第3章 インサイドセールスの戦略

「どんな組織にしたいか」がすべてを決めていく
1 パーパス
なぜインサイドセールス組織にパーパスが必要なのか/あらゆる施策の土台になるパーパス/パーパスは他部門からの理解を得るためにも必要/インサイドセールスへの投資判断の基準になる/インサイドセールス組織とメンバーの拠りどころになる/誰に対してどのような価値を提供したいのか/パーパスを言語化し、触れる機会を設ける
2 機能・役割
どんな機能をインサイドセールスに持たせるか/どのように機能を拡充していくか
3 KPI
パーパスに紐づく指標を設定する/受注から逆算してKPIを設計する/立ち上げ初期は行動数をKP Iに設定する/単純な行動量から売上に近い指標へシフト/部門間連携を円滑にするKP I設定のコツ/行動データの蓄積からはじめよう
コラム インサイドセールスの介在価値を数字で語ることの重要性

 

第4章 インサイドセールスのオペレーション

「どうやるか」を定めない限り、組織は動かせない
4 業務フロー
インサイドセールス業務の全体像/大枠から現場の動きへと落とし込んでいく/まずは基本的な情報・運用の整理から/トークスクリプトは必要なのか/トークスクリプトの磨き方と注意点/トスアップ基準は入念なすり合わせを/業務フローはどんどん磨いていくことを前提にする
5 ツール活用
ツールを使わないインサイドセールスなどあり得ない/ツール導入のベストタイミングはスタート時/インサイドセールスで活用したいツールの種類/インサイドセールスの新しい武器「セールスエンゲージメントツール」/現場の納得感を得ることがツール定着の鍵/ツールのスペックはチームの成長に適したものを
6 ナレッジ共有
日々の活動から得た変化の兆しをシェアし合う/暗黙知を拾い上げ組織の学びに昇華する仕組みが必要/同期的なコミュニケーションで組織・メンバーの立ち上がりをスムーズに/非同期でのシェアによって生産性を高める
7 他部署連携
行動量の確保から次の段階に進むには/マーケティングとセールスのハブとしての役割/フィールドセールスと対等な関係を築く/インサイドセールスとフィールドセールスは仮説を共有しあう/マーケティングとインサイドセールスは密接に連携を/他部署の業務を体験することの重要性
コラム セールスティックの歴史

 

第5章 インサイドセールスの人材マネジメント「組織」

組織の設計次第でインサイドセールスの人材は変わる
8 体制
フェーズで異なる体制/立ち上げ責任者はどんな人に任せるべきか? /カルチャーフィットする人材を具現化する/コミュニケーション力とロジカルシンキング力を見る/入社後のミスマッチを回避する/中長期で持続可能性の高い組織づくりをする/アウトソーシングを活用する/アウトソーシングはパートナーとして捉える
9 スキル
幅広いスキルを必要とするインサイドセールスの実務/メンバーの納得感を担保するスキル計測の仕方を考える
10 カルチャー
インサイドセールス組織はカルチャーで変わる/パーパスに紐づいたカルチャー作りを/数字にこだわるカルチャーを作る/カルチャーに触れる機会を意図的に増やす/日々のコミュニケーションに落としていく
コラム インサイドセールスを外注するケース・応用編

 

第6章 インサイドセールスの人材マネジメント「制度」

制度づくりは組織力強化の要
11 育成
最初から完璧な人材を望まず育成を前提に考える/オンボーディングプログラムを用意する/フィードバックのサイクルを回す/非同期で学習する機会を提供する/次のステップに進むための学習/パーパスやカルチャーを体現できる人材を育てる/ツールの活用で一段階上の育成制度へ
12 評価
評価制度は会社の求める行動や成長の指針/定量評価もバランスを取って設計する/定性評価はスキルとマネジメントの二軸で考える/カルチャーの体現も評価指標の一つ/評価制度はブラッシュアップする
13 キャリア
キャリア制度は組織の長期的な運営に必要不可欠/インサイドセールスとしてのキャリアプランを提示する/別職種へのキャリアプランの設計/短期のキャリアサイクルを設計することの大切さ/インサイドセールスを選択した原点に立ち返る/アウトソーシングを組み合わせたキャリア制度設計
コラム アジャイル組織で成長を加速させる

 

第7章 インサイドセールスの可能性

これからの時代におけるインサイドセールスの大きな可能性
インサイドセールスが営業組織の中心になる
インサイドセールスが中心的な役割を果たすための/インサイドセールスは営業の中心地/インサイドセールスが中心的な役割を果たすための3要素/ビジネス部門の責任者ポジションへの道
インサイドセールスは最先端の営業スタイル
新しい営業スタイルを生み出すチャンスにあふれている/10年ごとに進むテクノロジーの進化/InsideSalesOpsが必要な時代へ/インサイドセールスにおけるGenerativeAIの活用/AI時代においてインサイドセールス人材に求められること

 

おわりに