出版実績
常に成果を出し続けるインサイドセールス組織の特徴を13の要素に分解し、
自社のレベルにあった取り組みがわかる。
アフターコロナで重要性を増す「非対面」の営業手法、インサイドセールス。
SaaS業界を中心にすでに本格導入が始まっており、今後さらに一般化が進むと見られています。
本書では「インサイドセールスの組織づくり」にフォーカスし、あなたの会社の組織レベルを図り、
そこにもっとも適したアプローチを提案しています。
インサイドセールスにおける基礎知識に始まり、実践的な組織体制や人材マネジメント、
ルールづくりなど13の要素を知ることで「最高の成果を出し続けるインサイドセールス組織」が
作ることが可能になります！
こんな方におすすめ！
・インサイドセールス組織の立ち上げを考えている経営者の方
・より成果を伸ばしていきたいインサイドセールス組織の責任者の方
・インサイドセールスによるキャリアアップを目指すビジネスパーソン
目次
はじめに
そもそもインサイドセールスとは?
インサイドセールスは非対面の営業手法／インサイドセールスの注目度の高まり
顧客の購買行動のオンライン化
インターネットによるコミュニケーションの変化／新型コロナを背景としたテレワークの普及/デジタルマーケティングの重要性の高まり
サブスクリプションビジネスの台頭
SaaSの普及とビジネスモデルの変化／SaaSの仕組みと料金設計／SaaSはモノの売り方をどう変えたのか／営業活動の生産性・ROIを最大化する
営業の働き方の変化
営業がデジタルツールを武器として活用する時代に／キャリアとして人気が高まるインサイドセールス
コラム 究極のインサイドセールスはProduct Led Growth?
インサイドセールスの役割
インサイドセールスとテレアポはどう違うのか／インサイドセールスの機能／インサイドセールスは顧客の見極めと適切なアプローチの実行を担う
営業組織におけるインサイドセールスの位置づけ
インサイドセールスは営業組織の生産性を高める／インサイドセールスは営業組織のハブになる／インサイドセールスは顧客の声を他部門に届ける／インサイドセールスは営業コンテンツを生み出す／インサイドセールスは営業スキルの土台になる
インサイドセールスを組織化する重要性
インサイドセールスのよくある課題／インサイドセールス組織を有効に機能させる13の要素／自社のインサイドセールスの組織レベルを知ろう!
コラム フィールドセールスはもう必要ないの?
「どんな組織にしたいか」がすべてを決めていく
1 パーパス
なぜインサイドセールス組織にパーパスが必要なのか／あらゆる施策の土台になるパーパス／パーパスは他部門からの理解を得るためにも必要／インサイドセールスへの投資判断の基準になる／インサイドセールス組織とメンバーの拠りどころになる／誰に対してどのような価値を提供したいのか／パーパスを言語化し、触れる機会を設ける
2 機能・役割
どんな機能をインサイドセールスに持たせるか／どのように機能を拡充していくか
3 KPI
パーパスに紐づく指標を設定する／受注から逆算してKPIを設計する／立ち上げ初期は行動数をKP Iに設定する／単純な行動量から売上に近い指標へシフト／部門間連携を円滑にするKP I設定のコツ／行動データの蓄積からはじめよう
コラム インサイドセールスの介在価値を数字で語ることの重要性
「どうやるか」を定めない限り、組織は動かせない
4 業務フロー
インサイドセールス業務の全体像/大枠から現場の動きへと落とし込んでいく／まずは基本的な情報・運用の整理から／トークスクリプトは必要なのか／トークスクリプトの磨き方と注意点／トスアップ基準は入念なすり合わせを／業務フローはどんどん磨いていくことを前提にする
5 活用
ツールを使わないインサイドセールスなどあり得ない／ツール導入のベストタイミングはスタート時／インサイドセールスで活用したいツールの種類／インサイドセールスの新しい武器「セールスエンゲージメントツール」／現場の納得感を得ることがツール定着の鍵／ツールのスペックはチームの成長に適したものを
6 ナレッジ共有
日々の活動から得た変化の兆しをシェアし合う／暗黙知を拾い上げ組織の学びに昇華する仕組みが必要／同期的なコミュニケーションで組織・メンバーの立ち上がりをスムーズに／非同期でのシェアによって生産性を高める
7 他部署連携
行動量の確保から次の段階に進むには／マーケティングとセールスのハブとしての役割/フィールドセールスと対等な関係を築く／インサイドセールスとフィールドセールスは仮説を共有しあう／マーケティングとインサイドセールスは密接に連携を／他部署の業務を体験することの重要性
コラム セールスティックの歴史
組織の設計次第でインサイドセールスの人材は変わる
8 体制
フェーズで異なる体制／立ち上げ責任者はどんな人に任せるべきか? ／カルチャーフィットする人材を具現化する／コミュニケーション力とロジカルシンキング力を見る／入社後のミスマッチを回避する／中長期で持続可能性の高い組織づくりをする／アウトソーシングを活用する／アウトソーシングはパートナーとして捉える
9 スキル
幅広いスキルを必要とするインサイドセールスの実務／メンバーの納得感を担保するスキル計測の仕方を考える
10 カルチャー
インサイドセールス組織はカルチャーで変わる／パーパスに紐づいたカルチャー作りを／数字にこだわるカルチャーを作る／カルチャーに触れる機会を意図的に増やす／日々のコミュニケーションに落としていく
コラム インサイドセールスを外注するケース・応用編
制度づくりは組織力強化の要
11 育成
最初から完璧な人材を望まず育成を前提に考える／オンボーディングプログラムを用意する／フィードバックのサイクルを回す／非同期で学習する機会を提供する／次のステップに進むための学習／パーパスやカルチャーを体現できる人材を育てる／ツールの活用で一段階上の育成制度へ
12 評価
評価制度は会社の求める行動や成長の指針／定量評価もバランスを取って設計する／定性評価はスキルとマネジメントの二軸で考える／カルチャーの体現も評価指標の一つ／評価制度はブラッシュアップする
13 キャリア
キャリア制度は組織の長期的な運営に必要不可欠／インサイドセールスとしてのキャリアプランを提示する／別職種へのキャリアプランの設計／短期のキャリアサイクルを設計することの大切さ／インサイドセールスを選択した原点に立ち返る／アウトソーシングを組み合わせたキャリア制度設計
コラム アジャイル組織で成長を加速させる
これからの時代におけるインサイドセールスの大きな可能性
インサイドセールスが営業組織の中心になる
インサイドセールスが中心的な役割を果たすための／インサイドセールスは営業の中心地／インサイドセールスが中心的な役割を果たすための3要素／ビジネス部門の責任者ポジションへの道
インサイドセールスは最先端の営業スタイル
新しい営業スタイルを生み出すチャンスにあふれている／10年ごとに進むテクノロジーの進化/InsideSalesOpsが必要な時代へ／インサイドセールスにおけるGenerativeAIの活用／AI時代においてインサイドセールス人材に求められること
おわりに
