営業マンがお客さんから重要人物として扱われながら、主体的にビジネスを進めていくための、ストレスなく効率的に営業を進めていくための、手引書です。
営業のキーワードは「主導権」
- 著者:西野 浩輝
- 定価:1540円(本体 1400円+税10%)
- 発行日:2006/08/31
- ISBN:9784756910066
- ページ数:256ページ
- サイズ:188×127(mm)
- 発行:クロスメディア・パブリッシング
- 発売:明日香出版社
こんなことだけで主導権がとれるの!? 営業のキーワードは「主導権」
目次
はじめに
序章 トップ営業マンの営業哲学
⇨ 私がトップ営業マンで居続けたワケ
⇨ 「西野さんはお客さんに可愛がられるよね」が大きなターニングポイントに
⇨ 自分は業者ではないんです
⇨ 営業哲学が売れる営業マンをつくる
第1章 主導権営業こそが営業マンを幸せにする
⇨ 「かっこいい営業」という考え方
⇨ 営業マンとお客さんはイコール関係
⇨ 対等なコミュニーケションをつくるために行なうこと
⇨ お客さんとの関係を対等に戻すため、自分に「負荷」をかける
⇨ お客さんのサポートができる営業マン
⇨ いい提案をできる営業マンはシナリオを持っている
⇨ シナリオを持つ営業マンとシナリオを持たない営業マン
⇨ お客さんとのコミュニケーションをシナリオに乗せる
⇨ 主導権営業=6つの要件を満たす「あるべき姿」
⇨ 主導権営業で得られる5つのメリット
第2章 コミュニケーションの基本は威厳と愛嬌
⇨ これまでの常識から抜け出すための努力
⇨ 対等な関係 = お客さんと営業マンの共通ニーズ
⇨ お客さんは両面の欲求を持っている
⇨ 対等な関係はお客さんの両面のニーズを満たす
⇨ 偉そうなだけの営業でも、うまくいかない
⇨ 「威厳」と「愛嬌」の両方が必要
⇨ お客さんとの関係は「パワーゲージ」で考えるとよくわかる
第3章 営業マンを変える4つのマインド
⇨ 主導権をとれる営業マンは心構えが違う
マインドその1 会社・商品への自信
⇨ 会社・商品への自信は最初からあるのではない。育てるもの
⇨ 自社商品を、よく知ることからはじめる
マインドその2 営業という仕事へのポジティブイメージ
⇨ 頭の中の営業マン像を書き換えるコツ
マインドその3 セルフイメージを高く持つ
⇨ セルフイメージは銀行残高のようなもの
⇨ 自ら誉められる場をつくる
マインドその4 プロ意識
⇨ プロ営業マンと素人営業マン
第4章 主導権営業を実現する4つのスキル
⇨ スキル向上は営業における使命
スキルその1 外見力で印象を良くする
⇨ 外見力で信頼度は大きく変わる
⇨ パッケージは商品の一部
⇨ どういう印象を与えたいかを考える
⇨ 持たせたい印象は「want」と「can」の両面から
⇨ 無難で済ますのをやめてみる
⇨ 他者からのチェックを受ける
スキルその2 主導権を握る営業コミュニケーション
⇨ ①魅力的に話す
魅力的な話し手を真似る/モデルを真似る際の注意点
⇨ ②わかりやすく話す
話のわかりやすさのポイントは「繰り返し」と「結論」を先に
⇨ ③必要な情報を引き出す
深い質問は準備と経験からしか生まれない
⇨ ④気持ちよく話させる
営業マンの8割以上ができてない「表情」と「あいづち」/
話しやすい雰囲気づくりは日ごろの習慣から
⇨ ⑤感じ取る
感じ取る能力は観察力から
スキルその3 イメージング能力がシナリオの鍵を握る
⇨ イメージングする習慣をつける
⇨ イメージングはそれに充てる時間を決めてしまう
⇨ 長いスパンでイメージングを行なう
⇨ バッドイメージングも効果的
スキルその4 自己規律力
⇨ 大切なのは努力よりも工夫
⇨ どんなに工夫をこらしてもやる気が出なかったら
第5章 営業プロセス別、主導権営業のポイント
⇨ 主導権営業を実践する
プロセスその1 アプローチ
⇨ アプローチでは自分を重要人物としてポジショニングする
⇨ アプローチで特に重要な「外見力」と「魅力的な話し方」
⇨ 世話話も漫然としていてはもったいない
⇨ 営業マン自身がファシリテーターとなる
⇨ ヒアリングに移る前に情報提供を行なう
⇨ 初回訪問前にはシナリオを立てておく
プロセスその2 ヒアリング
⇨ ヒアリングでは仮説の検証を行なう
⇨ ヒアリングでの主導権の握り方
⇨ 必要ならば割って入る
⇨ ヒアリングでは事例を活用する
⇨ 「適切な事例がない」ときはどうするか?
プロセスその3 プレゼンテーション
⇨ ヒアリングの直後にはサマリープレゼンテーションを
⇨ サマリープレゼンテーションを行なうもうひとつの理由
⇨ 本プレゼンテーションで気をつけるべきポイント
⇨ 「課題 → 解決策」のストーリーを描く
⇨ 商品の説明はSBSで
⇨ 十分なリハーサルを行なう
プロセスその4 クロージング
⇨ クロージングの役割は背中を押すこと
⇨ クロージングはギャンブルではない
⇨ 軽く何度も押す、ボディブロー・クロージング
⇨ 「決めてください」は最後のカード
⇨ クロージングは売ることではなく、ビジネス関係を開始すること
おわりに