出版実績
社会人になった多くの人が経験する新規開拓営業では、 多くの人が門前払い、まともに話を聞いてもらえないなどの苦い経験を味わっています。 しかし、デキるビジネスパーソンは会社の看板など関係なく自らの力でお客さまを作ります。 そして、自分でお客さまを作れる人というのはどこに行っても生きていけます。 この本では、新規開拓営業でお客さまを作るにはどのように営業活動すればいいのかを、 新規開拓営業で自らも実績がある人気研修講師が述べていきます。
内容を復習できるツールとして開始した「携帯フォローメール」「仕事がデキる人の鉄則シリーズ携帯サイト」は2014年6月31日をもちまして終了いたしました。
目次
はじめに
【鉄則1】 1回、２回の断りで諦めていないか？
「信頼」＝「人柄」×「訪問頻度」／１回の訪問で１つの資料を
【鉄則】2 キーマンがいないと諦めて帰ってはいないか？
先入観は禁物／担当者に直接聞いてしまおう／キーマンへの道のりは長い
【鉄則3】 売りたいがためにしゃべりすぎてはいないか？
“利益”の話をしよう／軌道修正しながら話そう／特徴は１つに絞る
【鉄則4】 お客様の事情を考えず押しつけの提案営業をしてはいないか？
５つの”不”を引き出す／お客さまに聞いてしまう／他社の商品を薦めよう
【鉄則5】 量より質を重視していないか？
量が質を生む／現場だから学べること／最初の３年間は量を追い求めよう
【鉄則6】「販売」と「営業」の違い
購入の４プロセス／ニーズの見え方が違う／ハードルが高いほど「感謝」が大きい
【鉄則7】営業とは根性だ！はもう古い
“確信”を持とう！／「好きだ」と錯覚しよう／「セールストーク」＝「道具」
【鉄則8】セルフイメージが描けているか？
あなたの職業は何ですか？／セルフイメージのつくり方
【鉄則9】ウルトラＣＳマインド
顧客歓喜／お客さまを広告塔にしよう
【鉄則10】見込み客を把握するアタックリストの工夫
アタックリストを工夫しよう／私のオリジナルリスト
【鉄則11】新規開拓営業が怖くなくなる「さしみの法則」
さしみの法則／新規開拓は不安定
【鉄則12】事前準備を徹底する
準備はアポイントの段階によって変わる
【鉄則13】訪問時の心構え
仮説をつくっておこう／「売り込む」のではなく「伝える」
【鉄則14】クロージング
最後に決めるのはお客さま／善意の恐怖心
【鉄則15】アフターフォロー
クロージングはスタート／お客さまを耕す
【鉄則16】電話アタック、いざその前に
テレアポは量で勝負／抑えておくべきポイント
【鉄則17】自己紹介で好印象を植えつける
外見は超重要／まずはストレート勝負／雑談でウォーミングアップしよう
【鉄則18】言葉づかいに気をつける
言葉には心が表れる／言葉づかいのトレーニング／よくある間違い
【鉄則19】上手なヒアリングでお客さまのニーズを引き出す
商談はキャッチボール／効果的なヒアリングのために心がけること
【鉄則20】迷っているお客さまに決断させる断定話法
クロージングはお客さまが主役／お客さまの背中を押す”断定話法”
【鉄則21】商品・サービスの説明
だから何やねんミーティング／「利益」をアピールする
【鉄則22】値引き要請への対処
「価値」と「価格」は天秤に載せられる／付加価値ミーティング／付加価値の種類
【鉄則23】クロージングの分かれ目
あわてる営業もらいが少ない／ＹＥＳ・ＡＮＤ話法
【鉄則24】提案後のフォローを忘れない
アフターフォローの方法／お客さまを紹介してもらおう
【鉄則25】クレーム対応は全力で行う
クレームは宝の山／傾聴→受容→共感→情報収集→主張／改善策リストをつくろう
【鉄則26】ゼロ設定しよう！
モチベーションは不安定／ゼロ設定とは／ゼロ設定のつくり方
【鉄則27】感謝道のススメ
「感謝道」を実践してみよう／感謝道をはじめたきっかけ
【鉄則28】やりたいこと＝やらねばならないこと
作文法で”快”と”不快”をつなげる／モチベーションアップに特効薬はない
