
目次
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はじめに
第1章 商談・交渉のベーシックスキル
鉄則1 人の心を動かすスキルを身につける
鉄則2 常に相手をリードする意識を持つ
鉄則3 反対意見を歓迎する
鉄則4 ツーウェイ(双方向)を意識する
鉄則5 断定表現を使う
第2章 絶妙な質問のスキル
鉄則6 逆質問に対処する
鉄則7 4つの質問を駆使する(アクティブ・リスニング)
鉄則8 行き詰まったら整理確認をする
鉄則9 相手の知恵を引き出す
第3章 相手を引き込む交渉スキル
鉄則10 世間話でイエスと言わせる
鉄則11 あいづち名人になる
鉄則12 アイコンタクトを身につける
鉄則13 良いところをほめる
第4章 顧客との商談スキル
鉄則14 笑顔で勝負する
鉄則15 用件で先手をとる
鉄則16 決心のお手伝いをする(クロージング)
鉄則17 話題を変える
鉄則18 相手のためらいを積極的に聴く
第5章 パートナー企業との交渉スキル
鉄則19 必ず成果を出すために事前準備で勝負する
鉄則20 自分の使命(ミッション)を判断基準にする
鉄則21 拡散と収束を意識する
鉄則22 メリット.デメリットを理解させる
鉄則23 短時間で決める
第6章 クレーム交渉
鉄則24 マジック・フレーズを使う
鉄則25 ポジティブ・トークを使う
鉄則26 常に客観的な姿勢を貫く
鉄則27 配慮はするが、遠慮はしない
鉄則28 ピンチになったら楽しむ