出版実績
営業マンに求められることは、「新規開拓」と、「既存の取引先から切り捨てられないこと」です。お客様とどれだけいい関係を保っていくことができるかが、この不況でも成果を出し続ける秘訣なのです。お客さんが営業マンに無関心だとおしまいです。仕事はなんだかんだ言っても人間関係で成り立っているところが大きいのです。そして、自分はできる営業マンと思っていても、顧客目線で見ると、驚くほど至らない点が出てくるものです。 この本では、営業マンが無意識に犯している取引先やお客様が嫌だと感じる言動、また不満に感じる営業の仕方を挙げ、なぜ顧客がそう感じるのかを解説していきます。そして、その解決案を提示することで、自分の営業を客観視し、不況でも売り続ける営業マン。凡人でも一流の営業マンになれる方法を述べていきます。
目次
はじめに
営業マン、「嫌よ嫌よも好きのうち」
「顧客心理」を知ることで嫌われないすべを知る
できる営業マンのＡＢＣ
すると、「不況でも売れ続ける一流の営業マン」になれる
27の「ここが嫌い」
1 しつこい営業マン
客はお友達ではない、メリットのある訪問をしろ！
2 強引な営業マン
功を焦るな、じっくりと攻め、最後に押せ！
3 無礼な営業マン
謙虚になり、自分の常識・あたりまえを疑え！
4 解決策をきちんと説明できない、解決してくれない
“客を信じさせる者”が、”儲ける営業マン”である
5 取引先の仕事についてよく理解していない
まずは相手に興味を持て、その上で”最大限の努力”をしろ！
6 馴れ馴れしい
営業マンとしての立場を知り、分別をわきまえろ！
7 競合他社に無知、もしくは無関心
“無関心” は営業マン、会社を腐らせる原因である
8 請求額が予想以上に高い
自分のためにも客のためにも、その場しのぎの返事はするな！
9 購買プロセスを考慮しない、考慮する気もない
相手が何に価値を持っているのか、そこを突くのが営業マン
10 ニーズに耳を傾けない（客のニーズがわからない）
営業は客の 「ニーズ」 がすべて、要約力・理解力を鍛えろ！
11 売りっぱなしでフォローがまったくない
確実な売上・効率的な営業は客との縁がつくるもの
12 「マメな性格じゃないんだよね」とか言っちゃう営業マン
“マメさ”とは結果に対する”執着心”の度合いである
13 何を言いたいのかさっぱりわからない
ゆったり・平易・論理的、これが一流の営業マンの話し方
14 言った、言わないの押し問答が多すぎる
曖昧語をハッキリさせ、言い換えには例え話と図を使え！
15 「売ることだけ」に専念して、客の事情をちっとも考えない
営業マンが”売る”のは前提だが、客の”ＨＡＭＩＴＥ”は大前提
16 「わかりません」と即答する
わからない・知らないなら、せめて言葉に”売る気”を込めろ！
17 「会社」や「上司」の悪口を臆面もなく言う
どうしてもグチりたいのなら、ペットでも飼うか恋人をつくれ！
18 暗い、ネガティブシンキング
落ち込んでもよい、が、断ち切らないとキリがない！
19 客を見ないで、上司ばかり見ている
“神様もどき”にゴマをするのは、”営業マンもどき”である
20 「知ったかぶり」ばかりをする
知ったか営業マンほど見ていて痛いものはない！
21 競合先の文句や悪いところばかり言う
他人を否定する営業マンなど、客からはまず信用されない
22 自社商品をきっちり語れない
カタログで伝わらないことを語るのが営業マンの仕事
23 「忙しい」ばかりの営業マン
“営業の目的”は”売ること” 、そのための優先順位を考えろ！
24 時間にルーズ
“たかが分”が命取りになることを知れ！
25 妙に個人的なプライドが高い
プロの営業マンなら謝れる、仕事のために土下座ができる
26 客の「なわばり」を意識できない営業マン
近づくときは正面ではなく横から、距離に敏感になれ！
27 上司や部下、客に対しての要求が高すぎる
期待はするけど、アテにはしない、あとは己の営業力
事前準備
ヒアリング
提案
見積提示
クロージング
契約
アフターフォロー
紹介
おわりに
