BOOK MARKETING 編

はじめに

第1章　営業なら、少しでも高く売れ！

1. 価格を下げれば誰でも売れる
2. お決まりの断り文句がきたら・・・
3. お客の心をつかむ成功事例
4. 買ってもらう理由＝お客の利益

第2章　NO！ の裏に隠れているお客の心理を知っておこう

1. お客は、まず「NO」と言う
2. 「高いなぁ」にダマされるな！
3. あなたの商品・サービスはホントに高い？
4. お客は感情で動く
5. 価格に不満があるお客と交渉するための４つのステップ

第3章　誰でもできる！ お客との信頼関係の築き方

1. まず、お客に好かれよう
2. お客に好かれるために知っておくべき法則
3. できるセールスパーソンは聞き上手
① 聞くことで情報が入る
② 聞くことで仲良くなれる
③ 聞くことで相手は満足する
④ 聞くことで知識が増える
⑤ 聞くことでお客の人間性がわかる
4. 上手にお客の話を引き出すためのルール

第4章 「高い！」という断り文句に答える9つのテクニック

1. 価格交渉には定石がある
2. 見積もりを出したところ、競合他社より高いと言われた／／／
3. パソコン販売のケースで９つのテクニックを実践してみよう
① のけぞり法を使う
② 相手の最初のオファーに飛びつくな
③ 相手のデッドラインを知れ
④ 既成事実を作る
⑤ 「譲歩は小出しに」の原則
⑥ 規則文書法を使う
⑦ 非金銭譲歩を用意する
⑧ 上乗せ作戦を使う
⑨ 中間点方式を提案する

第5章　値下げしなくても売れるセールストーク　7つの方法

1. 高値設定法
2. セルダウン法
3. 高値再提案法
4. 折り返し電話法
5. 業界慣習法
6. 雲の上法
7. セルアップ法

第6章　交渉を有利に進める7つの戦術

1. 積み重ね法
2. 見返り要求法
3. 水道修理店法
4. 徹底同意法
5. 覚え書き法
6. 錯覚誘引法
7. チワワ法

第7章　できるだけ高く売る5つの基本戦略

1. 初頭要求極大化の法則を使え
2. 情報を持っている者が勝つ
3. 力関係であきらめるな、逆転可能だ
4. 交渉の時間戦略は90/10の法則
5. 競合をオトリに使えばプレッシャーをかけられる

第8章　値上げに応じてもらうコツ

1. 値上げは大義名分で
2. 徹底した事前準備を重ねる
3. ＯＳＣＳでメリットを主張する
4. 交渉の現場で主導権を握る
5. 依頼状で値上げを要請する
6. モデルチェンジで値上げ要請する4大ポイント
7. 新商品の提案d¥書で大幅値上げを実現する

おわりに