BOOK MARKETING 編

社長と従業員の老後を守る制度

——はじめに、御社の事業について教えてください。

花城：私たちは、主に中小企業向けに企業型DC（企業型確定拠出年金）導入支援を行っています。
2001年から日本で始まった確定拠出年金制度は、当初、退職金・福利厚生制度として大企業で導入が進みました。近年では、コスト低下などのメリットから中小企業にも急速に普及しつつあります。制度設計、投資教育、事務取次をワンストップで提供し、社長やそこで働く従業員の将来のおかねを作るお手伝いをしています。

——出版に至った背景を教えてください。

花城：出版をする前は、企業型DCが世間に浸透していない状況でどうマーケティングしていくか、試行錯誤していました。そんな時に「まずは企業型DCの認知度を上げよう」と書籍の出版を提案してくださった方がいらっしゃったんです。
書籍を出版して、企業型DCの伝道師になっていこう。そう決意したものの、書籍を出版した経験がなく、きちんと費用対効果を得ることができるのかもわかりません。不安はありましたが、信用している方からのアドバイスということもあり、書籍を出版することに決めました。

月3件の受注が50件にまで急上昇

——出版後はどのような効果がありましたか。

花城：書籍出版後は、月間の中小企業様への新規導入件数が、他企業様を抜いて日本で一番になりました。出版前は月に3件ほどだった導入実績が、現在では月に50件にまで増やすことができたんです。
書籍を「名刺代わり」にできるのが、非常に良い効果を生んだと思いますね。書籍を出版しているという信用力もありますし、書籍をお渡しすると名刺以上に相手の記憶に残ります。それに、本を読むたびに私たちの想いを思い出してもらえる。私たちの想いをしっかりと反映していただいたことで、そういった効果があると思います。

書籍の内容も、企業型DCの制度の話だけではなく、中小企業の経営課題の解決にフォーカスしているので、わかりやすいという声をいただくことが多いです。この本を読んで勉強しているライバル会社さんもいらっしゃるらしく、一時はその会社さんに導入件数を抜かれてしまった時期もありました。
ただそのおかげもあり、企業型DCの社会的な裾野が広がりました。中小企業をもっと成長させていきたいと思う中で、やはり弊社だけでは解決できない課題はあります。業界全体に知識が広がっていくことを、この本をきっかけにすることができたのは良かったと個人的には感じています。

また、社外だけではなく、社内のメンバーや入社前の方々にも書籍を読んでもらうこともあります。どういった想いで事業を行っているか、事業に対してお客様からはどういった声が上がっているのか。書籍を読んでいただくことで、事業に対しての理解がより深まっていると感じています。

——企業型DCの導入実績でNo.1を取られた原動力には、書籍の効果以外にどのような要素があったのでしょうか？

花城：私たちが本気で動いていると伝わることで、他社との大きな差が生まれているのではないかと思います。弊社の強みは投資教育です。加入者の従業員の皆さまに制度を理解し、活用していただかないと導入していただいても意味がありません。そのため、企業型DCを導入した企業に対しての投資教育をサポートし、従業員の皆さまの制度理解を深めています。

企業の従業員の年金や社長の退職金などの問題を解決するためには、企業型DCが最善の制度だと思っています。目先の導入件数だけではなく、導入後にどのような活用をしていくか。中小企業の課題解決に向けて、社内のメンバーと共に真剣に向き合っています。

さらに私たちの想いに共感した税理士さんが、パートナーになって一緒に働いてくれるんです。中小企業にとって、税理士さんの影響力はとても大きいと考えています。そんな税理士さんが、熱意をもって協力してくれる。こんなに心強いことはありません。

特別感のある「書籍」というツール

——書籍をどのように活用しているか、教えていただけますでしょうか？

花城：実際のユーザーである中小企業の経営者の方々はもちろん、税理士さんにパートナーになっていただくためのアプローチにも、積極的に活用させていただきました。あとは、セミナーに参加してくださった方にプレゼントをしたり、クライアント様に書籍を郵送して、コミュニケーションのきっかけにしたりしています。

日常生活の中で、書籍をプレゼントされる機会は少ないと思います。非日常な出来事は印象にも残りますし、話題作りとして、非常に良いツールになっています。
書籍の利点は、営業する際のタッチポイントを作りやすいこと。チラシなどよりも営業感が薄れますし、プレゼントのような特別感も感じてもらいやすいのではないでしょうか。
また、お渡ししても読まれずに、積読になることもあるだろうと考えました。読み始めることのハードルを下げ、少しでも読んでみようと思ってもらえるように、自社で「しおり」も作成しました。本の構成も、1章を読めば大体の概要がわかるようにつくっていただいたので、お忙しい方向けに「はじめにと1章だけでも読んでください」と書いたしおりを、書籍とセットでお渡ししています。

書籍をプレゼントするという方法は、他のマーケティング手法と比べてコストが安いと思っています。例えば1個5000円の手土産を持っていくのであれば、同じ値段分の書籍を、「従業員さんの研修で使ってください」とお渡しした方が、先方が感じる価値は大きくなると思います。

——本の特性を把握したご対応をしていただき、非常に嬉しいです。 

花城：パートナーの方に向けて、書籍の内容を解説する動画も作成しました。投資の利回りのロジックなど、細かい説明をフォローする動画をパートナー様限定で公開しており、今後は書籍からデジタルコンテンツへさらに派生させていくことも取り組んでいこうと考えています。

企業型DCにかける想い

——御社が企業型DCにかける想いを教えていただけますでしょうか。

花城：退職金準備といえば企業型DCであり、導入している企業は「従業員を大切にしている」と判断される社会をつくっていく。そのために、私たちは現在中小企業と大企業を合わせて約4万7000社が導入している企業型DCの導入数を40万社まで増やしていくことを目標としています。

労働者が4000万～5000万円の金融資産を簡単に貯められるようになれば、お金の不安から解放され、老後はもちろん今この瞬間をいきいきと過ごすことができます。さらにその資産に対する税収も期待できますよね。

そして、増えた歳入をみらいの子供たちやみらいの産業への投資に充てることができれば、年金問題を解決し、次世代がより豊かになる社会になっていくと私たちは信じています。こうしたみらいを実現する企業を目指して、これからも努力を続けていきます。

——本日はありがとうございました。

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