投稿日：2019年4月22日 | 最終更新日：2024年1月22日
『会話でわかる！忙しい医師のための不動産投資』を出版された株式会社トライブホールディングス。医師をターゲットとした不動産投資の集客において、書籍を活用にするに至った経緯とその活用方法について、経営企画戦略室の倉光様にお話を伺いました。
医師向け不動産投資という小さなマーケットの中で、いかに自社を選んでもらうか。
最初に、株式会社トライブホールディングスさんが行っている事業について教えて下さい。
倉光：医師の方へ向けて、不動産投資物件の販売を中心に資産運用のサポートを行っています。物件の仕入れから開発賃貸管理リノベーション売買戦略を一貫して行っています。医師の方々に特化して不動産投資に関する様々なお手伝いをしているという点が特徴だと思います。
その中で倉光さんは、どのようなお仕事をされていますか？
倉光：主にWEBマーケティングを担当しています。当社では不動産投資セミナーの参加数をKPIのひとつとしていて、「医師」というマーケットの中でいかに自社を選んでもらうかということに加えて、そこからWEBや書籍を通していかに不動産投資の集客を最大化するかが、私のミッションです。
なるほど。出版をされる前の集客状況はどのようなものだったのでしょうか？
倉光：営業社員が1日に2、300本の電話を掛けるような、まさにプッシュ型の営業スタイルでした。そのため、利益を上げるためには足を動かすか、電話のコール数を増やすしかなかったんです。既に書籍を3冊出版していたのですが、当初は書籍を出版することそのものがゴールになってしまっていました。本を作ったというだけで、「書籍を通した全体的な戦略」を組むことができていませんでした。
ターゲットペルソナから導かれた、「書籍」という最適なコンテンツ。
当時の課題について、より詳しく訊かせてください。
倉光：不動産投資業界全体にも共通して言えることではありますが、「プッシュ型営業による効率の悪さを改善したいが、どうしたらいいかわからない」といった課題がありました。例えば、1000人に電話をかけて1人のアポイントを取るということは、残りの999人の見込み顧客からのマイナスイメージに繋がっているといっても過言ではありません。ものすごい機会損失ですよね。そこで、「好きな人は進む、嫌いな人は離脱する」プル型の集客に力を入れるべく戦略を立てました。
最初にどのようなことに取り組みましたか？
倉光：まずは自社サービスについて徹底的に再確認しました。誰に、どのように役に立つのか。ターゲットペルソナやカスタマージャーニーを明確にしました。そして、そのペルソナ属性やカスタマージャーニーに合わせて、どのような施策が最も効果的かを考えました。Web広告やセミナーなどのあらゆる手段・方法の中から私が選んだ施策のひとつが、「書籍の活用」でした。
それはどうしてですか？
倉光：私たちのターゲットは「医師」です。医師の方々には勉強熱心な方が多く、情報を提供する媒体として書籍は非常に相性が良いのです。また彼らは普段から多忙です。とりあえず広告を打ってセミナーに誘導して無料相談に落とし込んで、そこで初めて詳しい情報を提供するという通常のWeb集客モデルでは上手くいきません。普段から多忙で時間もない医師の方に当社の不動産投資を知ってもらうためには、通常とは違った切り口で訴求する必要があったのです。具体的には、書籍プレゼントという形でセミナー案内の広告を実施します。勿論セミナーの日時も、医師の方の希望を優先します。書籍なら、自分の時間に余裕がある時にじっくりと読むことができます。都合の良い日時でセミナーを指定できるので、スケジュール的に無理ということもありません。
つまり、潜在層へ的確にアプローチするために書籍を活用されたのですね。
倉光：そうです。潜在層に訴求するためには様々なアプローチがありますが、私たちの場合では書籍が一番効果的だという結論に至りました。書籍の価値は、リアルメディアとして厚みのある読み物ということだと思います。リアルで集中して読むという体験は、ウェブでは提供できない。特に医師の方の多くは日常的に学術書などを読んでいるので、書籍への抵抗感がない人が殆どです。
良い本を届けて、不動産投資を知ってもらう「きっかけ」をつくる。
当時、その集客の流れを整備する中で、新しい書籍の出版を考えていたんですね？
倉光：はい。それまで出版していた書籍では、代表である大山が著者でしたが、今後は現場のスタッフをブランディングしたいと思っていました。今回の書籍の著者である植田は、当社の営業部長です。クライアントからの信頼も厚く、植田自身も資産運用の実績が豊富にあるので、今回著者になってもらうことにしました。植田が女性ということもあり、次の読者ターゲットを女性医師に設定した新しい書籍を制作しようと考えました。
出版社選びの決め手は何だったのでしょうか？
倉光：私たちのゴールは、良い本をお客様に届けて、当社と不動産投資を知ってもらう「きっかけ」を作ることです。出版社選びとしては、制作してくださる方が自分の理想に応えてくれる姿勢であるかということがポイントだと思っていました。極端な話、書籍出版自体が目的だったら、納期が早くて費用が安いというだけで良かったんです。しかし、それでは質が担保されないし、本来の目的ではありません。色々な出版社の方の話をお伺いする中で、展開する書店エリアや、販売実績からどこにPRをするかという販売戦略というところまで提案してもらえたのが、クロスメディア・マーケティングさんでした。書籍の内容、PR、書店展開まで一貫して考えていただける出版社と制作したかったんです。
一緒に書籍を制作する中で、同じ立場になって考えてくれた。
選んだ基準は、パートナーとしての姿勢の部分だったんですね。
倉光：はい。成果を出すための集客施策をお互いトライ＆エラーしつつ、ノウハウを蓄積していきたいと思っていたので、非常に重要なポイントでした。話を聞いていると、どこの出版社も書籍の制作・販促方法そのものは同じである場合が多かったんです。あとは価格とマインドの差だけ。そこに関してクロスメディア・マーケティングさんは良心的だなと思っていますし、新しいことにもフレキシブルに動いてくれそうだなと感じましたし、実際にその通りでした。
制作に関してはいかがでしたか？
倉光：新しいアイデアも色々と頂いたおかげで、読者に満足していただける書籍ができたと思っています。一緒に書籍を制作する中で、私たちと一緒の立場になって考えてくれたことがありがたかったです。私たちがリクエストしたことにも全部応えようとしてくれましたし、スピード感をもってご対応いただきました。あとは、しっかりと提案してくれるってところですね。クライアントに貢献したいって真剣に考えている会社なんだなと感じました。
ありがとうございます。書籍が2017年8月に出版されましたが、どのようにご活用されていますか？
倉光：引き続き書籍をフックにして、当社と不動産投資を知ってもらう「きっかけ」を作ることを続けていきながら、著者である植田自身のブランディングを強化しています。今までの著者は代表の大山の書籍でしたが今回は女性部長ですし、本人の人柄も良いと思うので、そのあたりを訴求していきたいです。その一貫として9月末には出版記念セミナーも大々的に行い、好評をいただきました。今後もイベントを続けていきながら、様々な施策を続けていきたいと思います。
本日はありがとうございました。
