集客/営業ツール

BtoBとBtoCの意味とは?顧客と手法の違いをわかりやすく解説

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る

BtoBとBtoC、よく耳にするけれどその意味や2つの違いについてあまりよくわかっていないという方も中にはいらっしゃいます。ビジネスモデルの違いを知ることによって、どのようなマーケティングや顧客に対するアプローチがあるのか?を簡単に紹介していきます。

BtoBとは?

「BtoB」や場面によっては「B2B」と表記されますがいずれも「ビートゥービー」が正しい読み方で「Business to Business」の略称となります。

特徴としては、企業対企業の取引となるという点。企業が企業に対して商品やサービスをうることによって成り立つ商売がこれに当たります。

広告代理店などのサービスもBtoBのひとつ。また、一般に流通している商品が店頭に並ぶまでの間にも卸業者と小売業者との商品売買など一部BtoBも含まれているのです。

BtoCとは?

「BtoC」や「B2C」と表記される「ビートゥーシー」。これは「Business to Customer」の略であり、企業と消費者の間でのビジネスということになります。

商品を仕入れ、それを顧客に販売するという意味ではスーパーマーケットやコンビニエンスストアといったものがこのビジネスのわかりやすいモデルとなるでしょう。

また、近年においてはBtoCからさらに派生した「DtoC(D2C)=ディートゥーシー」という考え方も生まれています。これは「Direct to Customer」というビジネスモデルで、自社のECサイトなどを使うことにより、メーカーが小売店などを挟まず直接顧客へと販売するというビジネスです。Twitter,Facebook,InstagramなどのSNSが広く普及したことによって、企業が直接顧客とつながるハードルが下がったこともこの考え方が出てきた背景と言えるでしょう。

BtoBとBtoCの違いとは?

「BtoB」「BtoC」を比較したとき、企業間の取引か?企業と消費者の間の取引か?という最大の違い以外にはどのような差があるのでしょうか?ここからは、両者の違いについてさまざまな側面から考えてみましょう。

意思決定者が違う

BtoBでは、購入意思を決定する人が必ずビジネスのやり取りをする本人であるとは限りません。法人だと役職を与えられている人や、上長などに稟議を回してからとなるため、自ずと意思決定までの時間がかかります。

BtoCにおいては一般の消費者を対象としたビジネスとなるため、購入意思を決定するのはユーザー本人、またはその家族という狭い範囲になります。商品自体の価格が高額である場合などリード期間が長くなる商材などは一部にはありますが購入意思決定の速度はBtoBと比較した際にはよりスピーディーであると言えるでしょう。

取り扱う商品・サービスが違う

BtoCにおける商品/サービスというのは、ごく一部(不動産や自動車、高級ブランドの商品)などを除けばそのほとんどが低価格帯のものとなります。そして、重要なのはすべてが消費者の手に渡った時点で使用や消費ができる完成品であるということです。

一方、BtoBの場合には商品を作るための原材料を仕入れるという部分なども含まれます。例えばプラスチックの容器を製造しているメーカーがあるとすれば、そのメーカーが容器の原材料として仕入れるプラスチックの素材の売買というのはBtoBの商材ということになります。

同じ商品だとしてもその規模によってBtoB、BtoCは変化します。例えば「スパイス」だとすると、食品メーカーが販売するレトルトのカレーを作る際に使用する大量のスパイスはBtoBとなりますし、キッチンに置くテーブルサイズのスパイスの場合にはBtoCということになるでしょう。ビジネスとしてBtoBは必然的にその規模が大きくなるというのも特徴だり違いの一つでしょう。

購入サイクルが違う

BtoBにおいてはあまり購入サイクルという考え方は強く意識されませんが、基本的に購入サイクルはBtoCと比較すると相対的に長くなる傾向にあります。それは、意思決定者の項目でも触れましたが、大きな会社になればなるほど意思決定のスピードが長くなる傾向にあること、そして購入規模が大きくなることにも関係していると言えるでしょう。一度に多く購入した方がより得なものであれば、一気に仕入れるといったこともBtoBでは起こります。

BtoCにおいては一般的に消耗品と呼ばれるものであれば短ければ数週~長くても数か月といったサイクルで購入されるというパターンが多いでしょう。ブランドチェンジなどが起こるとすれば、消耗品の場合には買い替えのタイミングということになります。

商品の特性によっても購入サイクルというのは変わります。服であればシーズンによって買い替えが起こる可能性もありますが、自動車をコロコロ乗り換える人や、不動産を次々購入して転居を繰り返すという人はまず存在しません。購入サイクルはBtoCにおいても、商品によって大きく左右されるということです。

マーケティング手法が違う

BtoBにおけるマーケティングの対象は企業だからこそ難しい部分があります。既存の顧客だけを相手にしていれば済むわけでは無いため、多くの企業が求める商材やサービスは何か?というポイントを押さえながら、より広い視点をもってマーケティングをおこなうことが求められます。

一方、BtoCの場合はより個人の動向に左右されます。SNSの普及などによって、情報の伝達スピードが格段に向上したことによって、ブームと呼ばれるものは起こりやすい状況にはなってきています。一部は定番として残るものもありますが、短期間にブームが起こったものに関しては、人々の中で消費され、あっという間に飽きられ、消えてしまうものも増えていると言えるでしょう。BtoCにおいてはより時流を捉え、柔軟に変化することも大切です。

BtoBにもBtoCにも効果的な企業出版

企業が出版に取り組むことには、BtoB、BtoC違った効果を生み出します。それぞれにおいてどのような場面において有効なアプローチ手段となるのか、考えてみましょう。

BtoB(法人)に対しての効果的なアプローチとして

BtoBにおいて企業が重視するポイントの一つとなるのが、「いかに信頼のおける企業であるか?」という点です。

その意味で、一般書店に流通していたり、Amazonで取り扱いのある書籍を経営者が執筆しているといったことはプラスに働きます。

自社が実践してきた業務の最適化や、マーケティングのノウハウなどを企画として出版すれば、同じ悩みを抱えている企業の担当者にとっては非常に手に取りやすい内容となるでしょう。

BtoC(消費者)に対しての効果的なアプローチとして

BtoCにおいて企業出版が向いている場面の一つは、より単価の高い商品を扱う場合に向いていると言えます。

家づくりに関するノウハウ本などは、BtoCユーザーをターゲットとした企業出版にはより向いていると言えるでしょう。一生に一度の買い物であるため、ユーザーとしてもより有益な情報を得たい、企業側としては自社のノウハウを1冊の本としてまとめることによって、顧客との出会いや、見込み顧客の開拓を行いたいという互いの思惑が合致する状況となるためです。

BtoB BtoCまとめ

「BtoB」「BtoC」いずれにおいてもそれぞれのユーザーの違いを理解して、マーケティング戦略を緻密に立てていくことが重要となります。企業出版をマーケティングに活用する場合には、顧客が望んでいるものは何か?ということをより深く考え、ブレないしっかりとしたコンセプトを企画に進めていくことが大切です。

企業出版のクロスメディアマーケティングは、書籍出版を通じてパーソナルブランディングの確立をお手伝い。SNSによる発信などと組み合わせて「書籍」を活用することによって、より効果的なブランディングを実現します。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る

ベストセラー編集者があなたのための
ブランディング出版企画を考えます









ご相談・資料請求はこちら ▶