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テレワーク営業を動画活用で解決!リモート時代の営業効率化

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営業と聞くと汗を流して外回りをしながら、新規のアポもとって対面での商談というイメージを持つ人が多いと思います。しかし2020年、コロナウィルス流行の影響により様々なビジネスシーンに大きな変化を求められる時代になりました。リモートワークが広まり、営業においてもオンラインで商談を行う事が当たり前になりました。そこで本記事ではオンライン営業において有効な動画の活用について紹介していきます。

withコロナにおけるテレワーク営業の課題とその解決方法とは?

コロナ禍における営業の当たり前の変化

コロナウィルスの広まりによって営業の仕方は大きく変化しました。当たり前であった対面営業ができなくなり、zoomなどのリモートツールを利用した非対面営業が主流になりました。テレワークになったことで、今まで見えなかった営業の課題が浮き彫りになった企業も多いと思います。ではここで今までの営業フローを見直してみましょう。

【今までの営業フロー】

①リード獲得→宣伝広告、テレアポやお客様からの紹介、問い合せからリード獲得

②会社紹介、事業紹介→実際に顧客にお会いし、パンフレットや資料を元にサービスの説明

③商談、提案→それぞれの顧客の課題にあわせてオリジナルの提案書の制作し、訪問商談

④受注、契約

このように、対面・属人的な営業スタイルが主な企業も多かったと思います。このような営業スタイルがオンライン営業では通用しなくなり、そこで注目されているのは動画を活用した営業方法です。動画活用といっても営業フローによって活用場面は様々です。そのためここでは『見られる動画』と『見せる動画』の2つの目的に分けた動画の活用方法をご紹介します。

リード獲得のための動画活用方法

見られる動画の活用

見られる動画の目的はインサイドセールスによる潜在顧客へのリーチやリード獲得のためのものになります。商品やサービスの紹介動画をYouTubeやSNSに動画をアップすることで認知度を上げるための広告の役割を果たします。また、動画を視聴してくれた人を自社サイトのHPやLPへ誘導することができます。

    webページに訪れてくれた人に対しては、ホワイトペーパーやメルマガの役割を果たす動画やセミナー動画を公開し、ダウンロードを促すことでリードへのアプローチから見込み客の育成とリード獲得までを自動化することができます。

 sealse forceにて提唱されている不信→不要→不適→不急の”4つの不”を乗り越え、買わない理由がなくなった時、受注ができるという考え方はご存知でしょうか。動画を視聴したことでくる問い合わせは、既にこの4つの不を乗り越え、自社を知り興味を持っている顧客が多いため、受注確度が高いリード獲得がしやすい傾向があります。

営業効率アップの為の動画活用方法

見せる動画の活用方法

見られる動画でリード獲得ができました。次に活用するのは『見せる動画』です。見せる動画とは見られる動画で獲得したリードや見込み客に、自社の取り組みやサービスを事前に知ってもらうことで営業の効率化を目的とした動画になります。

 本来なら初回の商談や面談は自社サービスの説明やヒアリングがほとんどになってしまうことが多いかと思います。しかし動画を活用し、商談の前に会社概要の動画・サービスプラン説明・ツール紹介など商談の目的に合わせた1分間程度の動画をお送りし、見てもらうことで商談の前から自社についての理解を深めてもらうことができます。

 動画の視聴後、実際に商談する際は顧客自身が既にサービスについて理解して、興味がある状態であるため、話をスムーズにすすめることができます。サービス説明の時間を短縮することができれば、本当に必要な顧客の課題をヒアリングする時間を多く確保できます。また、先に動画を見てもらうことで、顧客側がこのサービスは必要か不必要かの判断ができるため、確度の低いアポイントをできるだけ減らすことも可能になります。

 その他のメリットとして、これまで営業担当の力量に依存していた商談が、動画を利用することで営業スキルの差を埋める事ができることがあげられます。いままでの営業の課題としてサービス説明が営業マン毎に違うため、お客様の理解度にバラつきがあることがあげられていました。しかしここで動画を活用すると、商談の際、顧客と営業マンどちらに対してもサービスや商材の理解を深めてもらうことができ、理解度を一定水準に保てます。そのため営業スキルの差分を最小限にすることが可能になります。

YouTube投稿だけじゃない!ビジネスにおける動画の活用

動画といえば?と聞かれて思いつくのはやはりYouTubeだと思います。そのため動画の活用といったらYouTubeに公開することが一番のゴールと思いがちかもしれません。もちろんYouTubeへのアップロードやチャンネル作成も非常に効果的ですが、YouTubeにチャンネルを作成し、今からコンテンツとして成立させるとなると少なからず時間がかかってしまうことが考えられます。そこでYouTubeへの動画投稿以外にビジネスにおける動画の活用方法を幾つかご紹介します。

■HP・LPへの掲載

 ホームページトップなどに企業説明動画やサービス説明動画などを掲載することで、インパクトを与えることができ、ページからの離脱者を減らす事ができます。

■SNS

 InstagramやTwitterなどのSNSは動画を載せることに非常に適しているため、SNSをフックにしたアプローチが可能になります

■YouTube広告

 動画投稿ではないYouTubeの活用として、YouTube広告を使ってのリード獲得などがあります。YouTube広告はGoogleのリスティング広告よりも費用感が安くチャレンジしやすくなっているため、今からYouTubeのチャンネルを作るのは難しいが、YouTubeで宣伝したいという企業におススメです。

■書籍×動画

 書籍の内容をアニメーションなどを使って短くまとめた動画を制作することで書籍と動画の両面から顧客にアプローチすることができます。

その他にも、展示会やセミナーを開催した際の集客のための動画活用や、本やチラシなどに動画のQRコードをのせることで紙媒体からも誘導することができます。このようにたった1本でも作成した動画は様々な使い道があり、他媒体とも非常に相性が良く、集客において使い勝手が良いツールとして活躍してくれます。そのため、それぞれの企業の目的に合わせた動画活用の可能性を見出すことができます。

補完関係を築く書籍と動画

前途した通り、動画は様々な媒体と組み合わせることができ、集客やリード獲得において今まで届かなかったリーチを伸ばす手伝いをしてくれます。

その中でも注目したいのは、書籍と動画の関係です。本と動画はアナログとデジタルという観点からは相対するコンテンツと思いがちですが、実は非常に相性が良く、補完関係を築くことができるのです。

企業出版や自費出版として、会社や個人のブランディングの為に出した書籍にはストーリーがあり、元々読者に伝えたい良質なコンテンツが詰まっているため、そこから抽出した内容の動画はシナリオ作成のコストを抑え、エビデンスがあるコンテンツから多くの動画を制作することが可能です。

書籍によるストーリーブランディングについて詳しい記事はこちら↓

『ブランディングにおけるストーリー(物語性)の重要性』

 情報過多な現代社会で情報収集をするための時間がないビジネスマンが、本の内容を動画で知るという現象も増えており、書籍の内容を短くまとめたアニメーションや要約の紹介動画などの人気が高まっています。動画に人気が出れば、それに付随して書籍にも注目が集まります。このように出版をすることで、動画を活用した動画マーケティングが可能になります。書籍を利用し動画へ、動画を通して書籍へとクロスメディア展開することで、両方から集客のリーチを拡げることができるのです。

まとめ

ここまで本記事ではビジネスにおける動画の活用について説明してきました。これまでの対人営業からオンラインの非対面営業が主流になりつつある今、動画を使った営業は非常に有効です。リードを獲得するための『見られる動画』と営業の効率化のための『見せる動画』の2つに目的を絞り動画を作成することで、営業フローにあわせた活用をすることができます。また、動画はリード獲得のための活用方法として、様々な媒体と組み合わせる事ができることを紹介しました。中でも書籍と動画の相性は非常に良く、お互いを利用しあうことでマーケティングをすすめることができます。

リーチの拡大、営業組織の強化のために今後、動画の活用はビジネスに欠かせない物になってきます。これを機会にあなたの企業も動画の活用を考えてみませんか?

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