出版マーケティング入門

非対面営業に効果を発揮する出版マーケティング

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企業成長を促す出版マーケティングとは

出版マーケティングという言葉を耳にしたことはありますか?まずマーケティングって結局なんのことを指すんだろうという人も多いかもしれません。マーケティングとは企業の行う事業を分析・考察し、商品やサービスに対して顧客に興味をもってもらうことでビジネスをすすめ、企業成長を促すための戦略的な施策をいいます。

一般的にマーケティングは様々な手法がありますが、ここではwebを活用したものをwebマーケティング、書籍を活用したものを出版マーケティングと呼びます。今回は出版マーケティングについて少し詳しく説明していこうと思います。

マーケティングにおいて重要なコンバーション

 まず前提としてマーケティングにとって重要なのがコンバーションになります。コンバーション(Conversion:CV)とはwebマーケティングの分野ではよく使われる言葉で、webサイトの訪問者が最終的に申込みや登録、商品購入に至ることをさします。また、webサイトの訪問者のうちコンバーションした人の割合をコンバーションレート(CVR)と言います。

このコンバーションレートを伸ばしていくことはマーケティングにとってとても重要なことになります。ではコンバーションに至るまでにいったいどんな過程が必要なのでしょうか?ここで必要な過程とともに付随する課題も一緒に見ていきましょう。

①認知 

まずは顧客にサービスや商品を認知してもらわないと始まりません。TVやSNS、新聞や交通広告などを使って宣伝をし、商品のことを知ってもらう必要があります。誰でも名前を知っているような大手企業ならいいですが、まだ名前が知られていないような中小企業はまずここが最初の課題になり、多大なコストがかかることになります。

②理解・興味 

認知してもらったら、次にその商品を理解し興味を持ってもらう必要があります。これはインサイトクリエイティブの課題になり、インサイト(人を動かす隠れた心理)を発見しサービスや商品に反映させた広告や情報を出し、購買意欲を誘う必要があります。情報心理学では「情報の信ぴょう性」=「情報の専門性」×「情報の公正さ」と定義されています。友達からおすすめされた商品には「情報の専門性」が不足しており、企業の広告では「情報の公正さ」が不足していました。そのため「情報性の信ぴょう性」が欠如してしまったのです。

③ニーズ・好意

その次はニーズ喚起・ブランディングの課題になります。ニーズからその商品ににつなげる為のブランディングが必要になりますが、ここではコンテンツマーケティングが役にたちます。コンテンツマーケティングとは、顧客にとって価値のあるコンテンツの情報を制作・発信することで見込み客を育成し、最終的に購入からファンになってもらうことをめざすマーケティング施策の一つになります。興味を示してくれた顧客を購入という行動につなげる為に様々なコンテンツを発信していく必要があります。

④行動 

最後の課題はプロモーションです。ここまで認知から理解、興味をもってもらい、好意をもってもらいました。プロモーションは購入に至るあと一歩を後押しする、キャンペーン等をさします。今なら〇%引き!などのキャンペーンで購買意欲をより一層掻き立て購入を促します。

 こうしてやっとコンバージョンへ繋ぐことができます。商品を買ってもらうには広告一つ出して終わりではなく、その広告をクリックし、購入してもらうには長い過程が必要になり、その一つひとつに多くのコストがかることが分かります。

 ここでお伝えしたいのは書籍はその1冊ですべての課題解決に活用できるため、出版マーケティングが、いま非常に注目を浴びています。

出版マーケティングとは

それでは出版マーケティングについて紐解いてみましょう。上記に記載しましたが、出版マーケティングとは、書籍を利用したマーケティング施策の一つになります。

 まず、出版には主に自費出版や商業出版、企業出版の3つがあります。この中で出版マーケティングとして活用に向いているのは自費出版や企業出版です。自費出版は、個人をブランディングする方法として、企業出版は、企業のマーケティング手法のひとつとして注目されています。

企業出版においての目的は本を売ることではありません。自社の事業へ反響させることと企業が抱える問題を解決する事が真の目的であり、その様々な課題や問題の解決を目指して書籍を出版・流通することを出版マーケティングといいます。

 書籍というとイメージするのは書店などに陳列してある姿だと思います。そこからいったいどうやってマーケティングに活用するのでしょうか。実はマーケティングにおいて、書籍は書店販売以外でも他媒体との連動がしやすいという最大の利点があるのです。そのため、現在出版マーケティングがオンライン、オフライン共に様々な拡がりを見せています。

書籍から展開するクロスメディア・マーケティング

 では他媒体との連動とは一体どういうことをいうのか、書籍を活用したマーケティング施策を幾つか簡単に紹介します。

書店メディア

約1万店舗ある書店やエリアを限定した大手書店チェーンを巻き込んだ店頭施策

ECメディア 

Amazonや楽天ブックスなど膨大なユーザーを抱えるECサイトでの施策。コロナ禍では電子書籍などの人気も高まっています。Amazon内の広告を活用することで、検索時のトップページに掲載されることもあります。

広告メディア 

新聞全国紙や電車広告、駅中広告などの広告施策。書籍をフックにした新聞広告は通常の商品広告、企業広告より安価な費用での良枠に露出することが可能です。

web、SNSメディア 

書籍コンテンツを元にしたweb記事やブログ、note、SNSでの発信など、読者から自然に巻き起きるUGC(「User Generated Content」の略で、一般ユーザーによって作られたコンテンツのこと)の拡がりが見込めます。

動画メディア 

「中田敦彦のYouTube大学」など教育系YouTuberによる書籍紹介やYouTubeでの動画広告の展開など、動画コンテンツ化による拡散が可能です。

オンライン・オフラインセミナー 

書籍をフックにしたイベントやセミナーの開催。顕在化したニーズに対して、具体的な課題解決のアプローチをすることができます。

以上のように、書籍が1冊あるだけでこれだけのマーケティング施策が可能になります。 

 書籍は、それ自体がコンテンツの塊です。本のタイトルと表紙カバーは、購入させるもっとも大切な要素で、インサイトクリエイティブそのものだといえます。そして、その中身はコンテンツが詰まっています。それを様々な場面で様々な形で活用することにより、コンバージョンに至るまでの全ての局面で効果を発揮するマーケティングになるのです。

まとめ

企業の成長を促すため、マーケティングは多くの企業が実践しています。本文ではそのマーケティングに企業出版の書籍を使った出版マーケティングの有用性を説明してきました。マーケティングにおいて非常に重要であるコンバーションはそれに至るまでいくつかのプロセスがあり、それに付随して多くの課題があります。企業出版は他媒体との連携がしやすく、出版マーケティングの施策がたくさんあるため書籍1冊でコンバーションの課題を網羅する施策を打つことができることが明らかになりました。

 出版マーケティングが、営業やマーケティングのプロモーション施策に非常に効果を発揮することがおわかりいただけたでしょうか?企業の成長拡大の一つの手段として出版マーケティングに挑戦してみてはいかがでしょうか?

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