出版マーケティング入門

KGIとKPIの意味の違いとは?目標達成のための指標をわかりやすく解説

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KGIとKPIマーケティングで使われることの多い二つの言葉ですが、略称で見たときに「G」と「P」のみしが違わないため、混同してしまう人もいらっしゃいます。二つの違い、そしてそれぞれをどのように設定することが良いのかという点について考えていきたいと思います。

KGI(Key Goal Indicator)とは

KGI(Key Goal Indicator)は、日本語では「重要目標達成指標」と訳されることが多い言葉です。「Goal(ゴール)」という単語が含まれていることからもわかるとは思いますが、最終的にどのような目標を達成するのか?という部分を数値として設定することが求められます。

KPI(Key Performance Indicator)とは

KPI(Key Performance Indicator)は、「重要業績評価指標」とも訳されるものです。これは、KGIを達成するための過程において、進捗状況をより定量的に評価するための指標となります。WEBのマーケティングにおいては、ユーザーのセッション数や、バナーのクリック数などKPIとなる指標は無数に存在しますので、KGIを達成するために必要な指標を選択し、KGIから逆算して設定することとなります。

KGIとKPIの違いについて

KGIとKPIはそれぞれ最終目標と、それを達成するための中間目標、中間指標という違いがあります。KGIを達成するために必要な指標がKPI。KPIを達成することによって、KGIという大きな結果を生むことができるのです。 言わば目標達成のための「過程」を見るための指標がKPIであり、「結果」を見るために存在する指標が「KGI」ということになります。

KGIとKPIの設定によって得られるメリット

KPIを設定することは、目標を「見える化」することにつながるという点にあります。具体的な数値として「可視化」されれば、いつまでにこの目標を達成するのか?目標達成にどれだけ足りていないのか?といったことを客観的な「数値」として意識することにも繋がるため、目標に関わるすべての人が目標達成のための進捗状況を把握することが可能になります。

また、KGIという大きな目標を掲げることは、向かうべき方向がきちんと明確になることによって、社員・従業員のモチベーションの向上も望むことができるでしょう。

目標達成のためにKGIとKPIの設定のコツ

KGIとKPIの設定において、どのようなコツがあるでしょうか。それぞれの便利な目標設定の方法に「SMARTの法則」と呼ばれるものがあります。この法則に則ってKGIやKPIを設定することで、より適切な目標設定が可能となるのです。

KGI、KPI設定に便利な「SMARTの法則」

「SMARTの法則」とは、主にKPI設定に使用されることが多い方法ですが、KGIの設定にも応用できるものとなっています。

  1. Specific(具体的な)
  2. Measurable(計測可能な)
  3. Achievable(達成可能な)
  4. Relevant(関連した)
  5. Time-bounded(期限を定めた)

Specific

SMARTの「S」は、「Specific=具体的な」の頭文字を取ったものです。設定する目標についてはより具体的なものである必要があります。目標として明確なものを設定することによって、KPIやKGIに関わる人が共通の目標に向かいやすくなるという利点があります。

Measurable

SMARTの「M」は、「Measurable=計測可能な」の頭文字を取ったものです。目標には定点かつ定期的に客観的な数値などで計測できるということが重要です。目標達成のためにも計測できる数値があればそれによって目標にたいする進捗状況も図ることができるので、計測可能なものであるということも意識しましょう。

Achievable

SMARTの「A」は、「Achievable=達成可能な」の頭文字を取ったものです。どんな目標であっても簡単にクリアできてしまうような目標設定では組織としての成長は望めませんが、「絵に描いた餅」や「机上の空論」と感じてしまうような現状とかけ離れたものが設定されてしまっては、それに関わる人の士気が低下してしまいます。過去の実績や、景気などの要素を鑑みながら、達成できる可能性のある絶妙な高さの目標を定めることが求められます。

Relevant

SMARTの「R」は、「Relevant=関連した」の頭文字を取ったものです。最終的な目標である「KGI」と中間目標として設定される「KPI」、そして目標達成に関わる人々が個人で掲げる目標はすべて関連性がある方がより目標達成に近づきやすくなります。

Time-bounded

SMARTの「T」は、「Time-bounded=期限を定めた」の頭文字を取ったものです。目標達成において「期限」というのは非常に重要なものです。期限を決めなければダラダラと先延ばしになってしまう可能性も高くなります。

KGI/KPIの具体例

KGI/KPIそれぞれについて、ある化粧品メーカーを事例に考えてみましょう。

KGIを「2年後にECサイトの年間売り上げを20%アップする」というものにしたい場合、まずKGIやKPIの根拠となりうる数値などを顧客データや売上のデータから算出する必要があります。

自社のECサイトにおける顧客データや売上データを照合した際、

・その売上の80%以上がリピーターによるものだった

・新規顧客の多くは、既存ユーザーからの紹介また、実店舗のチラシをきっかけにサイトを利用している

・リピーターには、定期的に基礎化粧品を購入するユーザーが多く、パックや美白クリーム等も併せて購入するため、客単価が大きい

このような状況だった場合には、以下のようなKPIが考えられます。

  1. さらなるリピーターを獲得するべく、既存ユーザーに会員照会のキャンペーンを実施することで、リピーターの数を10%アップさせる
  2. 実店舗でのチラシを経由して購入したユーザーへプレゼントを実施して、新規顧客の流入数30%アップを目指す
  3. 新規ユーザーが基礎化粧品を購入した際、サンプルを同梱して次回以降の購入につなげることで、客単価を15%アップする

このように、最終的な目標「KGI」を達成するために、どのようなステップを踏めば良いのか?ということを考えながら「KPI」を設定することが大切です。

KGIとKPIを理解して、正しく運用しよう

KGIやKPIといったマーケティングの用語について考えるとき、企業が掲げるそれらに関わるすべての人々が言葉の意味を理解するだけではなく、どうしてこの目標が設定されているのか?といった部分も正しく理解することが何より大切であると考えられます。

経営層の一方的な願望や思いだけで設定され「到底超えることができない」と現場が感じてしまうような目標は大きな意味をなさないと理解しておきましょう。

KPIに「これまで利用していなかった手法で、新規顧客を20名獲得したい」といった目標を掲げるのであれば、企業出版をすることで書籍をきっかけに顧客を増やすということももちろん可能となります。

KPIKGIまとめ

KGI/KPIそれぞれについてここまで見てきましたが、「SMARTの法則」などを利用することによって、より具体的かつ適切な目標設定へとつなげていくことができます。

「具体的で」「計測可能」「達成可能」「関連し」「期限を定める」という部分を意識して目標設定をすることが大切です。

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