出版実績
営業とは、成果の出る人のやり方をどれだけ真似しても、必ずしも同様の成果が得られるとは限らない、「属人的な課題」を抱えています。その結果、組織を束ねる営業マネジャーの悩みはキリがない状況が続いているのではないでしょうか。
なぜ、営業という仕事は属人化しやすいのか。
その課題は、次の3つが考えられます。
①体系化したマネジメント手法がないから
②成果につながる「基準」が明確化されていないから
③組織全体で「学び合い、成長し続ける」仕組みが足りないから
営業組織にはびこる、これら3つの課題を解消するには、「営業を体系化してマネジメントする」「成果を生む基準を設定する」「仕組みを通じて文化を醸成する」ことが必要です。
そこで本書『セールスマネジメントモデル』では、「ビジョン」「戦略」「市場」「組織」「プロセス」「顧客」「人材」の7つのマネジメント理論を体系化し、常勝の営業チームのつくり方を授けていきます。
この本を通して、営業組織に「体系化」「基準」「仕組み」をインストールし、誰でも成果の出せる組織づくりを目指しましょう。
目次
なぜ営業は属人化してしまうのか
『セールスマネジメントモデル』の流れ
なぜ「プロセスマネジメント」が必要なのか
プロセスマネジメントとは何か
プロセスマネジメントの4つのポイント
①全体を俯瞰する
②ゴールから逆算する
③重点を決める
④KPIを活用する
営業組織の「勝利の方程式」
営業プロセスデザインの作り方
①お客様の購買プロセスを整理する
②フェーズを決める
③フェーズの定義・ゴール条件・ゴール判断基準を決める
④フェーズごとのキーアクションを設定する
営業プロセスを管理する4つの視点
①案件管理
②進捗管理
③行動管理
④重点顧客管理
なぜ「顧客マネジメント」が必要なのか
顧客マネジメントとは何か
・既存顧客と新規顧客のバランス
・部下には「プッシュ型」と「プル型」でマネジメントを行う
・担当配置の考え方
「顧客戦略」と「案件攻略」
・重点顧客と1年後の理想の関係を描く
・理想はお客様の「かかりつけ医」になること
案件を攻略する7つのステップ
「案件評価」と「ゴール目標」の明確化
・案件評価
・ゴール目標の設定
「意思決定ユニット」と「顧客ニーズ」への対応・指導
・意思決定ユニットの把握
・顧客ニーズの把握
「影響要因」への対応・指導
・営業活動へ影響する要因を整理する
「マイルストーン」と「促進活動」の確認・指導
・マイルストーンを設定する
・促進活動
案件攻略検討会
人材マネジメントが難しくなった原因
人材マネジメントとは何か
・2つの「じりつ」を促す
・ハイパフォーマーは1日にしてならず
・営業パーソンを「じりつ」につなげるために
メンバーの意欲を高める
・自己決定が意欲につながる
・「心の報酬」を用意する
メンバーの成長を促す
・ピグマリオン効果
・ストローク
・経験学習サイクルを回す
あるべき営業像に導く関わり
・メンバーの育成課題を把握する
・ ティーチングとコーチングを使い分ける
・営業におけるコーチングの注意点
・クエスチョンとリスニング
・フィードバックとフィードフォワード
・フィードバックの例
・フィードフォワードの例
戦略を上から下に落とすだけのミドルマネジャー
市場マネジメントとは何か
市場マネジメントの流れ
①市場分析
・市場分析をする際に必要な情報
・市場分析だけに頼ってはいけない
②セグメンテーション
・セグメンテーションの切り口
③ターゲティング（市場）
・製品×市場マトリクス
・理想の顧客像を特定するICP（Ideal Customer Profile）分析
④ポジショニング
⑤ターゲティング（顧客）
・ターゲティングで顧客の重点攻略先を見極める
・ゾーン別活動指針
戦略実行を妨げる「負のスパイラル」
戦略マネジメントとは何か
①上位戦略理解（自分ごと化）
②環境分析（変化の動向把握）
③クロスSWOT分析（方向性の明確化）
④先期レビュー（効果の検証）
・戦略の「停止」か「継続」かを判断する
・ マネジャーとメンバーお互いが納得する選択を
⑤差別化戦略（競争優位の明確化）
・自社製品の優位性を考え、差別化する
⑥戦略マップ（成功への道筋）
・バランススコアカード
・自社の「市場成果」と「提供価値」を把握する
⑦戦略実行・モニタリング（成果への最適化）
・戦略目標は必ず定期的に振り返る
1人のリーダーシップの限界
組織マネジメントとは何か
「相互理解」から「相互尊重」へ（形成期）
・価値観の共有
・価値観カードを活用する
「チーム目的」と「役割認識」（混乱期）
・チーム目的を明確にする
・No.2の期待役割を明確にする
・メンバーの期待役割を明確にする
チームワーク（統一期）
「リーダーシップ」と「フォロワーシップ」（機能期）
・リーダーに「喜んで」ついてくるかどうか
・上方影響力
・メンバーに必要なフォロワーシップ
営業チームの会議をデザインする
・ファシリテーションで対話を作り出す
・優れたリーダーはファシリテーショ力が高い
・「ヌルい組織」にならないために
「組織マネジメント」のケーススタディ
「ビジョンマネジメント」が出発点
人は理だけでは動かない
ビジョンマネジメントとは何か
ミッション・ビジョン・バリューの違い
ビジョンを浸透させる6つのステップ
①全社ビジョン・戦略を深く理解する
②外部環境の変化をビジョンの文脈で捉える
③チームミッションの明確化
④メンバーとの対話を通じて共感を育む
⑤チームビジョンの明文化
⑥チームビジョンの共有
組織を変革するリーダー
「ビジョンマネジメント」のケーススタディ
