働く人の大半が、営業職に従事しています。営業の世界ではとかく「KDDI」(気合、ド根性、ドンブリ勘定、愛想)が重要視されてきました。もちろんこれらは「売れる」ために必要な条件だったかもしれませんが、最近では必ずしもそうとは言えません。「押しが弱い」=「短所」ではありません! この本を読めば「あなただからこそできる、売れる営業 手法」を身に付けることができます。
仕事術・ビジネススキルの本
押しの弱いあなたでも売れる営業のしかけ
- 著者:高橋宗照
- 定価:1518円(本体1380円+税10%)
- 発行日:2010/06/11
- ISBN:9784844371007
- ページ数:240ページ
- サイズ:188×130(mm)
- 発行:クロスメディア・パブリッシング
- 発売:インプレスコミュニケーションズ
押しの弱い人必読! すぐに使える「テレアポ」「商談」「クロージング」の技術
目次
はじめに
第1章 無理に自分を変える必要はない
「押しの弱さ」は克服できない
「押しが強い」ことがすべてOKではない
押しが弱いからこそ売れる「しかけ」がある
第2章 「つらい営業」を「楽しい営業」に変えるしかけ
営業には、押すべき「タイミング」と「ポイント」がある
伝説の営業マンの教え
売れている人に共通すること
会話はテクニックだと思うから上手くいかない
「テレアポ」「飛び込み」のときの心構えとは?
「商談」のときの心構えとは?
「クロージング」のときの心構えとは?
第3章 「聴く」ことでお客様の問題を解決する
「話す」より「聴く」を優先する
「人の話を聴ける力」を営業に活かす
お客様は常に問題を抱えている
第4章 売れる営業マンほどヒアリングのやり方を知っている
問題解決のためのヒアリング4つのステップ
ステップ1:現状分析
ステップ2:原因究明
ステップ3:具体的な解決方法
ステップ4:波及効果
第5章 シーン別 ヒアリング事例
「テレアポ」「新規開拓」
「商談」「提案」
「クロージング」
第6章 売れる営業マンの話し方
話しのきっかけのつくり方
最初の3分、最後の3分に集中する
「語りかける」ような資料を作ろう
相手の話を「まとめる」訓練をする
他社の否定はしない。自社の欠点は正直に話す
第7章 シーン別 話し方事例
「商談」「提案」
「次は何をしたらいいのか?」と言ってもらえるのがベスト
クロージングをすべきシグナルを見逃さない
第8章 顧客が顧客を呼ぶ、紹介営業のしかけ
紹介営業で販路を拡げる
売れる紹介営業のしかけ
巻末付録 困ったときの「これでとりあえず大丈夫」事例集
おわりに