出版実績
高収益企業に見られる共通の行動は、戦略的なプライシングを実行していることである。本書で解説している中核の概念としての「顧客価値創造プライシン グ」を体現しているからこそ、顧客の満足と企業収益のバランスがとれているのである。技術力と製品開発能力を持つ典型的な「モノづくり」企業に必要なも のとは、利益を確保するための顧客価値を創造するプライシング戦略と事業環境変化に対応したマーケティング戦略の実行である。 本書には、経営者、マーケティング責任者やブランドマネージャーに必要不可欠な知見とヒントが凝縮されている。
目次
はじめに
永いデフレ経済下の経験から値上げが不可能と思い込んでいる
価格決定の悪しき３パターン
価格の決定権を持つ責任者が不明確
プライシングを科学し、実行するノウハウと仕組みの欠如
顧客価値創造プライシングの最適化方程式
顧客満足と企業の利益確保の両立
顧客がワオ！ と思わず歓声を上げたくなる位上質なサービス
ＳＮＳを味方にする
安売りから高売りへ
６Ｃ分析
時代分析（Era Analysis）をする
ビジネスシステム分析
ＳＷＯＴをして課題を抽出する
新しい顧客の切り口を見つける（顧客細分化：セグメンテーション）
顧客のニーズとウォンツをつかみ取れ
ペルソナをつくる
顧客の生涯価値を念頭にターゲットを選択する
顧客を自社のファンにする
ポジショニングを決める
ブランドのストーリー化
ブランドを際立たせることのメリットを知る
自社ブランドのポジショニングを定期的にモニタリングする
変化からニーズを見つける
社会の構造変化と消費行動変化を理解する
まずニッチを狙う。マイクロトレンドはないか？
社員からの提案制度を活用する
クラウドソーシングで顧客の声を聴く
新たな顧客価値を創造する（エビデンスベースドマーケティング）
モノとサービスの割合を変える
ずっと買ってもらえる商品をつくる
ブランド品の品質は一所で留まらない。製品は日々改善
デザインを変える
パッケージを変える
絞り混んだ商品の海外戦略をもつ
顧客ごとの効用値を理解する（コンジョイント分析）
消費者の購買行動モデルの変化に対応する
商品カテゴリーとブランドに適したコミュニケーション手法
価値を常に消費によって知覚させる
ブランド・ストーリーをつくり顧客の共感を生む
ソーシャルメディア、オウンドメディアなどの新しいメディアを使いこなす
Convenienceを設計する
新製品導入時のプライシング戦略……顧客価値をつかむ
既存商品のプライシング戦略……心理的プライシングで顧客価値を創造
プライシング変更戦略……常に価格戦争への対抗策を準備しておく
増分損益分岐分析
競合要件と時期の見極め
平時・準備期間
価格戦争開始時
先制攻撃
他のもうけ口を活用して無料にする……フリー戦略
顧客セグメントのニーズに合わせて価格を変える
調査分析の基礎を押さえる
ソーシャルリスニングを始めるべき
おおまかな勘所を押さえる（プロフィットツリー分析）
マーケティングミックスのバランスを調整する（コンジョイント分析）
ブランドの理想のポジションニングを検証（コレスポンデンス分析）
可能性のある価格帯を探る（ＰＳＭ分析）
取引毎の利益を現状把握する（ポケットプライス分析）
顧客の価格感度を把握する（価格弾力性分析）
価格改定の成功は社長の肝の据わり方で決まる
おわりに
主要参考文献
