出版実績
「営業力」と言われると「コミュニケーションが上手い」
「話し方が上手い」といったことを一般的に連想するが、そうではない。
その本質は「営業しない」営業にある。
「営業しない」営業とは、
「営業しなくても、お客さんのほうから仕事を提供してくれる」システムである。
それをつくることができれば「売り込まなくてもいい」のである。
シン・営業力とは「営業しない」営業というコンセプトであり、
それを具現化するための営業力として「観察眼」と「戦略眼」が必要だと説く。
AI時代が本格的に到来し、営業力が問われるなか、その本質をわかりやすく解説。
筆者がキーエンス時代から今に至るまで実際に使っている営業ツールも紹介していく。
目次
プロローグ
あなたのビジネスが変わる、シン・営業力
「口下手な人＝営業ができない人」ではない
「営業」とは何なのか？
法人について、理解していない営業は多い
法人の「買う」は「投資」である
法人には「投資対効果」を証明すること
法人営業の営業先は、実は法人ではない？
「法人のなかの個人」の欲求を理解する
DX時代にも通用する、一生食いっぱぐれない営業へ
SHIN-EIGYOU COLUMN① 感情が一番、ロジックが二番
どう売るか？ を考える前に、状況を正しく理解すること
自社・自社製品のバリュープロポジションを明確にする
あなたは競合営業のことを知らない
競合営業を知る方法
競合営業と自分の立ち位置を把握する
戦うべきではない競合営業もいる
様々な評価軸があるなかで、最も強いのは「親密度」
「圧倒的な量」も、立派な戦略
お客様からは契約しに来ない
契約する可能性がある法人数とは
アプローチする企業のプライオリティ
「担当者1人＝法人」の錯覚
「お客様のゴール」を目指すのが営業
お客様のスピードにフィットさせること
フィットし続けていると、ある日、大きく売れる
「お客様独自のタイミング」を狙う
外部環境の変化は、大きなチャンス
SHIN-EIGYOU COLUMN② 誰のニーズに提案するか
「営業しない営業」は、「情報」で完成する
「よく知っている営業」を、お客様は信頼する
法人営業は「情報」が命！ 4つの情報で最強の営業に
情報をコツコツ積み上げたあなたに、お客様が寄ってくる
「情報」で勝つために、法人営業が見つけるべき人物
私が勝つように導いてくれる「大ファン」の存在
営業よりも強い、最強の営業
負けた後にやってくる、大勝利
何が何でも大ファンの窮地を救え！
利害関係を超えた関係は営業の宝物
苦手意識のある電話営業への心構え
電話営業の目的を混同させない
テレアポは、「アポを取ること」を第一とする
「よいアポイント」にするための3つの注意点
アポイント前日までにやるべき準備
自己紹介をきっかけとした、双方の自己開示
雑談を活用したお客様との関係構築
「質問」に頼りすぎないヒアリング術
「商談のゴール」を「契約」に置く
契約までのストーリーを描く
SHIN-EIGYOU COLUMN③ 本当のお客様とは
営業を悩ませる価格交渉
「価値」をとことん感じさせているか
価値の提示が先で、価格の提示が後
最後の最後まで提案の場にいるか
時には価格交渉に応じるという対応も
本書初公開メソッド! 局面突破法4選
SHIN-EIGYOU COLUMN④ 価値ある情報の変化
ギバーな営業であり続けよう
「売るための営業」だと、楽しめない
ギバー同士がつながる、類似性の法則
今、私に起きていること
これからの時代は、お客様と一緒に生きていく
エピローグ
Noと言われるすべての営業にエールを
