目次
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はじめに なぜ「最初の１分」が重要なのか
⁃ うまく話せると思っていた私への「衝撃的な一言」
⁃ ちょっと説明を変えるだけで、仕事も人生も一気に開ける！
第1章 【説明の基本】説明の最初に何を話すべきなのか？
説明は、切り出し方で決まる
⁃ 最初にツカめば、最後までちゃんと聞いてくれる
⁃「どう言うか」より「何を言うか」のほうが重要
説明が下手なのは、ズレているだけ
⁃ 説明が上手い人と下手な人の違い
⁃ 一生懸命話しているのに、伝わらない理由
⁃ 説明は一方通行ではなく、一緒につくるもの
流暢な話し方や熱量よりも大事なもの
⁃ 人は、人の話を基本聞いていない
⁃ 私も「TED」のようなプレゼンを目指していた
⁃ 自分の説明に足りなかったのはGIFT
聞き手が知りたいのは「ビフォーアフター」
⁃ 人は皆、変化を求めている
⁃ メリットの罠に要注意
現状とゴールで相手の頭を整理する
⁃ゴールがないから、わかりづらい
自己紹介は、自分の経歴を語ってはいけない
⁃「なぜあなたが？」という疑問を払拭する
⁃知らない人の話は信用できない
最初の1分のゴールは「なんか面白そう」
⁃イメージは、映画の予告編
⁃魅力の詰まった要約を伝える
「ツカむ説明」の６STEP
⁃惹きつけるために、この６つを話そう
⁃「ツカむ説明」の使い方
なぜ説明の「型」が重要なのか
⁃試行錯誤して見つけた、惹きつける話し方
第2章 【説明の準備】説明が上手い人は、話す前に聞いている
「ビフォーアフター」の仮説を立てる
⁃ 相手がどんな人か本当に知っていますか？
⁃ 仮説はこう考えよう
説明する「前」こそ、最大のチャンス
⁃ 目的を持って、アイスブレイクしよう
⁃ ヒアリングしないとわからないこと
本音を聞くための雑談の型
⁃ 雑談にも実は「型」がある
●雑談の型● STEP１ 仕事や人となりに関して質問する 071
⁃ まずは世間話からでOK
⁃ 名刺から雑談のネタを見つける
●雑談の型● STEP２ 共通点を見つける／褒める
⁃共通点を見つけて、心を開いてもらう
⁃素直にいいと思ったところを褒める
⁃リスペクトしながら、友達のように接する
●雑談の型● STEP３ 相手の本音を探る
⁃魔法の言葉「ちなみに」を活用する
「ビフォーアフター」を腹落ちさせる
⁃アフターからの景色を見せる
⁃「ビフォーアフター」を見つける時間がなかったら
第3章 【STEP１ 一言目】何を説明するかをわかりやすく伝える
クイズQ1 最初の一言、伝わるのはどっち？
わかりやすい「一言」からはじめる
⁃最初の一言がないと、理解できない
⁃一言目は、基本同じものを使う
わかりやすい「一言」をつくる
⁃一言をわかりやすくする4つのポイント
第4章 【STEP2 実績】信頼されるために「第三者の評価」を話す
クイズQ2 より話を聞きたくなる実績なのはどっち？
「第三者の評価」で聞き手を惹きつける
⁃その人の実績や業績が「話のツカミ」になる
⁃大勢からの支持が、聞き手を惹きつける
⁃実績は後々効いてくる
どんな商品にも必ず実績はある
⁃「人気」を表す実績をつくる
⁃「結果」を表す実績をつくる
自分ではなく相手のために実績を話す
⁃実績を話すことを恥ずかしがってはいけない
第三者からのフィードバックが重要
⁃アピールすべき実績は、意外とわかっていない
⁃実績の他己評価を把握する
アンケートで実績をつくる
⁃具体的に「変化」した実例を集める
実績には話す順番がある
⁃ 実績を伝える順番をどう考えるか
固有名詞と数字、ビジュアルを使う
⁃ 名前も数字も具体的な方がいい
⁃ ビジュアルが聞き手の理解を助ける
第5章 【STEP3 ビフォーアフター】聞き手が一番知りたいのは「変化」
クイズQ3 ビフォーアフターの説明。伝わるのはどっち？
「ビフォーアフター」で変化を想像させる
⁃ 特徴よりも「変化」を語ろう
⁃「ビフォーアフター」は意外と飛ばされている
「ビフォーアフター」をズレずに伝える
⁃ 商品PRと自己PRで伝え方を変える
「変化」はできる限りわかりやすく伝える
⁃「ビフォーアフター」も１つだけでいい
⁃ 長すぎると伝わらない
第6章 【STEP4 特徴】差別化要素を伝えて納得してもらう
クイズQ4 特徴の説明、魅力が伝わるのはどっち？
伝えるべき特徴は、２つの視点から選ぶ
⁃視点① ビフォーアフターを納得させる
⁃視点② 従来品との違いを明確にする
他社商品との違いが見つかる3STEP
⁃ STEP1 従来品の残念ポイントを書き出す
⁃ STEP2 あなたの商品のよさを考える
⁃ STEP3 伝えるべき特徴を選ぶ
第7章 【STEP5 ストーリー】感情を揺さぶるストーリーで記憶に残す
クイズQ5 自分のストーリー、共感するのはどっち？
一番記憶に残るのは「ストーリー」
⁃あなたのストーリーはあなただけのもの
⁃ストーリーを語るから応援してくれる
感情を動かすストーリーをつくる
⁃魅力的なストーリーには、感情の起伏がある
⁃失敗体験は、あなたの武器になる
⁃感情を動かすストーリーに必要な４つの要素
マイストーリーをつくってみよう
⁃「最初の１分」で話すのは動機だけ
⁃ストーリーグラフで、感情の起伏を確認する
ストーリーをさらに磨くためには？
⁃マイナスで終わると、不安になってしまう
⁃主観では、魅力ある実体験に気づかない
第8章 【STEP6 提案】さりげなく動いてもらうための後押しをする
クイズQ5 初対面の提案、相手が動くのはどっち？
「何をすればいいのか」をイメージしてもらう
⁃人は手順がわからないと動けない
⁃控えめな提案からはじめる
⁃相手次第で、最終ゴールを提案してもいい
微調整しながら、次の行動を提案する
⁃場面によって提案を使い分ける
⁃諦めないで話せば、いつか芽が出ることもある
⁃アフターフォローを忘れない
第9章 【ケーススタディ】ツカむ説明 実践編！
ツカむ説明は、実践しながら身につける
⁃ 最初に話す6STEPのおさらい
営業 顧客への商品PR
⁃ケース１ プラットフォームの営業シーン
⁃知りたいことを話せば、自分ごと化してもらえる
⁃ひとつの商品につき説明は4～5パターン
打ちあわせ メディア関係者へのPR
⁃ケース2 メディア関係者への自己紹介シーン
⁃メディアの先にいるのは誰か
⁃社会問題の解決をロジカルに説明する
面接 面接での自己PR
⁃ケース３ マーケティング会社での面接シーン
⁃受け身の姿勢では興味を持ってもらえない
⁃うわべの情報だけでわかったつもりにならない
社内 上司への提案
⁃ケース４ 上司にシステム導入を打診するシーン
⁃変化した状態まで話さないと、ほしいと思わない
⁃従来品と比較できる「特徴」をすべて話す
終章 【応用】さらに上手く説明するために必要なこと「最初の1分」の後は、何を説明すればいいのか？
⁃メインの説明は、ステップで話す
⁃誠実に質問に答えていく
話してからもピントを合わせ続ける
⁃聞き手が興味を持っているか判断する
⁃さらに質問をして解像度を上げていく
⁃「好かれること」を目的にしない 引き出しから取り出すように話す
⁃ストックが増えれば、説明は上手くなる 惹きつけるテクニックをフルに使う
⁃「疑問系」と「五感」で注目を集める
⁃プレゼン資料はそのまま読まない
⁃話す相手は初心者だと想定する 説明を変えるのは、なぜ難しいのか
⁃広告思考では届きづらい時代になった
⁃PR思考で話せば、求められる存在になれる
⁃求められることで、スタートラインに立てる
おわりに 最初の１分を磨き続ける
⁃説明を変えるのは、ノーリスクハイリターン
⁃失敗は成長の糧。試行錯誤しながら進化を続ける
