目次
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はじめに
第1章 一流の営業マンのマインド
０１残念な営業マンは、なぜ必要なのか悩みながらやる
できる営業マンは、訪問件数を決めてがんばる
一流の営業マンは、限界に挑戦する
０２残念な営業マンは、１００回通ってやっと成約する
できる営業マンは、10回通って60％の成約率
一流の営業マンは、５回通って１００％成約をつかみとる
０３残念な営業マンは、言い訳を考え始める
できる営業マンは、追い込みをかけて達成する
一流の営業マンは、すでに目標は半年で達成している
０４残念な営業マンは、商品やサービスをお客様に説明すること
できる営業マンは、メリットをお客様に説得すること
一流の営業マンは、３つのことをお客様に理解いただくこと
０５残念な営業マンは、いきなり商品やサービスを説明する
できる営業マンは、まず会社の紹介をする
一流の営業マンは、聞くことから始める
０６残念な営業マンは、そもそも会うのを躊躇する
できる営業マンは、なんとか契約のとき挨拶する
一流の営業マンは、最初から会いに行く
０７残念な営業マンは、先延ばしにしているうちに忘れる
できる営業マンは、時間をかけて完璧な回答をする
一流の営業マンは、１００％24時間以内にお答えする
０８残念な営業マンは、運が悪かったと思う
できる営業マンは、うまくいくまで粘る
一流の営業マンは、人からアドバイスをもらう
０９残念な営業マンは、今日もがんばるぞと気合を入れる
できる営業マンは、夜か朝に集中する
一流の営業マンは、ゴールデンタイムを利用するつくる
１０残念な営業マンは、孤軍奮闘する
できる営業マンは、社内の人の力を借りる
一流の営業マンは、社外の人の力も借りる
１１残念な営業マンは、落ち込んで自分を見失う
できる営業マンは、問題を考える
一流の営業マンは、真因を見つけ出す
１２残念な営業マンは、そのうちなれると思っている
できる営業マンは、プロだと思いこんでいる
一流の営業マンは、５年でプロになるために努力する
１３残念な営業マンは、お世辞を言う
できる営業マンは、明るく振る舞う
一流の営業マンは、お客様を好きにな
１４残念な営業マンは、働く時間を増やす
できる営業マンは、計画を立てる
一流の営業マンは、戦略をつくる
第2章 一流の営業マンの営業プロセス
１５残念な営業マンは、プレッシャーを感じながら従う
できる営業マンは、与えられたノルマを受け入れる
一流の営業マンは、自分でさらに高い目標を再設定する
１６残念な営業マンは、売れそうな顧客情報から使い捨てる
できる営業マンは、顧客リストをつくる
一流の営業マンは、顧客リストを３ヶ月ごとに更新する
１７残念な営業マンは、会ってくれる人に会う
できる営業マンは、肩書きのある人に会う
一流の営業マンは、決める人に会う
１８残念な営業マンは、話の内容を考える
できる営業マンは、話し方を重視する
一流の営業マンは、見た目で勝負する
１９残念な営業マンは、見極め基準がわからない
できる営業マンは、経験と勘で見極める
一流の営業マンは、「ＢＡＮＴ（バント）」で見極める
２０残念な営業マンは、そもそも課題を考えない
できる営業マンは、課題を事前に調べる
一流の営業マンは、お客様に課題を質問する
２１残念な営業マンは、期待して待つ
できる営業マンは、毎日、訪問して様子を見る
一流の営業マンは、見えないサインを見逃さずにとらえる
２２残念な営業マンは、今月はゼロでも来月がんばる
できる営業マンは、売上ゼロの月もあると割り切る
一流の営業マンは、１円でも結果を出し続ける
２３残念な営業マンは、ホッとして喜ぶ
できる営業マンは、他のお客様を紹介してもらう
一流の営業マンは、同業種のお客様に横展開する
２４残念な営業マンは、悩んで落ち込む
できる営業マンは、働く時間を増やす
一流の営業マンは、３つの基準で仕事を見直す
２５残念な営業マンは、その場の流れで話を進める
できる営業マンは、クロージングから逆算して進める
一流の営業マンは、５ステップで商談を決めきる
２６残念な営業マンは、値引きする
できる営業マンは、他社との違いで説得する
一流の営業マンは、あらゆる投資効果を数字で見せる
第3章 一流の営業マンの習慣
２７残念な営業マンは、がっかりして終わり
できる営業マンは、素直に引き下がる
一流の営業マンは、それでも仕事をやり遂げる
２８残念な営業マンは、会えることを当たり前だと思っている
できる営業マンは、数いるうちの１人だと思っている
一流の営業マンは、やっと出会えた大切な人として接する
２９残念な営業マンは、雑に用をする
できる営業マンは、雑用はしない
一流の営業マンは、心を込めてする
３０残念な営業マンは、軽く会釈する
できる営業マンは、お辞儀をする
一流の営業マンは、ドアが閉まるまでお辞儀をする
３１残念な営業マンは、助けを求めてばかり
できる営業マンは、ワンマンプレーに徹する
一流の営業マンは、強みで人を助ける
３２残念な営業マンは、上司を避ける
できる営業マンは、上司に従う
一流の営業マンは、百戦錬磨の上司から学ぶ
３３残念な営業マンは、社内に友人をつくる
できる営業マンは、社外に友人をつくる
一流の営業マンは、年下の友人をつくる
３４残念な営業マンは、目を避ける
できる営業マンは、あいさつする
一流の営業マンは、自分をアピールする
３５残念な営業マンは、いいときは調子に乗り、
悪いときはふてくされる
できる営業マンは、いいときはほっとして、悪いときは反省する
一流の営業マンは、いいときこそ危機意識を持ち、悪いときは可能性を感じる
３６残念な営業マンは、覚えたつもりがすぐ忘れる
できる営業マンは、メモをとる
一流の営業マンは、すぐに実践し、それを自分のものにする
３７残念な営業マンは、グチを言う
できる営業マンは、できないことに悩む
一流の営業マンは、できることだけを考える
３８残念な営業マンは、状況の説明から始める
できる営業マンは、論理的に解決策を考える
一流の営業マンは、感情的な状況から解放する
３９残念な営業マンは、目標に向けて努力する
できる営業マンは、目標を達成する
一流の営業マンは、困難な仕事に挑戦する
４０残念な営業マンは、あわてて対応する
できる営業マンは、なんとか乗り越える
一流の営業マンは、どんなことにも準備している
４１残念な営業マンは、やむをえず営業に取り組む
できる営業マンは、もっと稼ぐために営業に取り組む
一流の営業マンは、経営感覚を磨くために営業に取り組む
４２残念な営業マンは、自分の業績を優先する
できる営業マンは、自部門の業績を優先する
一流の営業マンは、お客様を優先する
おわりに
