出版実績
本書は、新規事業やマーケティングの停滞を打破する「カテゴリー戦略」を体系的に解説した実践書です。急成長企業が実践する「新しい市場でNo.1になる」という、マーケティングの王道でありつつ、見落とされがちな戦略の全貌を、戦略グロースファームsuswork株式会社代表の田岡凌氏が解説。 競争に疲弊する企業に「勝てる場所をつくる」という発想の転換を促し、顧客の頭の中に新しい市場を創造する具体的なステップを提示。急成長企業Sales Markerの事例や、ネスレ日本へのインタビューを通じて実践方法を学びます。新規事業の成功確率を高め、グロースを実現する経営者、事業責任者、マーケターに必携の一冊。
目次
・カプセル式コーヒーマシン ネスカフェ ドルチェ グスト ネスプレッソ
・骨伝導イヤホン Shokz
・ヨガウェア／アスレジャー ルルレモン
・宅急便 ヤマト運輸
・ブルーライトメガネ JINS
・中古ピアノ タケモトピアノ
・クレパス サクラクレパ
・高級ティッシュ 鼻セレブ
・消せるボールペン フリクションシリーズ
・食べるラー油 辛そうで辛くない少し辛いラー油
・SFA Salesforce
・クラウドカメラ Safie
・インテントセールス Sales Marker
「一番手」であることが重要である
VUCA時代こそ重要性を増すカテゴリー戦略
なぜカテゴリー戦略が必要か？──事業・組織における5つのメリット
うまくいくカテゴリー創造とは？──5つの成功パターン
COLUMN カテゴリー戦略はイノベーションである
最重要要素① 顧客が抱える「潜在課題」を見極める
最重要要素② 顧客にとっての「独自価値」を定義する
最重要要素③ 顧客が価値を〝想起できるキーワード〟を定義する
最重要要素④ 顧客が価値を〝直感できるイメージ〟を定義する
カテゴリー戦略モデル「4C」具体例
カテゴリーの必然性を高める“Why Now？”
変化の合流地点“Tipping Point”を見つける
カテゴリー創造を加速させるには？
なぜカテゴリー創造を失敗するのか？──5つの罠
COLUMN 頭の中でカテゴリーはどのように作られるのか？
カテゴリー浸透の重要ドライバー
カテゴリー浸透のフェーズを攻略する
フェーズ1の施策 初期浸透と仮説検証でカテゴリーの勝ち筋を見つけよ
フェーズ2の施策 信頼獲得から新たな顧客を開拓し続けよ
フェーズ3の施策 新しい顧客層を最大出力で拡大せよ
カテゴリーは「定性的」に検証する
カテゴリーリーダーであり続けるために
COLUMN どんなカテゴリーも永遠ではない
埋もれているカテゴリーの種を見つける…Sales Marker 小笠原羽恭氏
お客様の課題から提供すべき価値を考える…平安伸銅工業 大川昌輝氏
好奇心を持って顧客に向き合うこと…ネスレ日本 島川基氏
ステップ01 顧客理解
ステップ02 ターゲット定義
ステップ03 カテゴリー策定
ステップ04 カテゴリー定義
ステップ05 カテゴリー戦略策定
カテゴリー戦略についてのQ&A
COLUMN カテゴリー戦略を組織にインストールする
