出版実績

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ビジネスライフの本
正直営業のすすめ

正直営業のすすめ

  • 著者:鈴木 誠
  • 定価:1,848円(1,680円+税10%)
  • 発行日:2024年7月26日
  • ISBN:9784295409953
  • ページ数:256ページ
  • サイズ:188×130(mm)
  • 発行:クロスメディア・パブリッシング
  • 発売:インプレス

「それなら、他社の商品ほうがおすすめですよ」。
こんなセリフは、営業パーソンにとって、禁句だと思うかもしれません。

しかし、人気の完全予約制の不動産会社を営む鈴木誠氏によれば、「本当にお客様のためになるならば、他社の商品をすすめても問題ありません。短期的には利益にならなくても、長期的に見れば紹介などの利益につながります」。

本書は、お客様に本音を伝えて信頼を勝ち取るスタイルである「正直営業」の真髄に迫ります。さらに正直営業は、契約後もお客様からのクレームが減るという効果も。本音で話し、ストレスなくお客様と関係を続けていく。営業パーソンのサスティナブルな働き方にも繋がります。

著者紹介

鈴木 誠

誠不動産株式会社 代表取締役

1977年茨城県生まれ。高校卒業後、陸上自衛隊(朝霞駐屯地)に入隊。その後アパレル販売員を経て、不動産業界に転身。大手不動産仲介会社を経て独立。既存顧客の紹介を条件に物件案内をする完全紹介制で、ご縁のあったお客様に心を込めて全力で「住んだ後に幸せになっていただける空間」を提供している。お客様への徹底した心づかいが評判を呼び、芸能関係者やプロスポーツ選手など、紹介は途切れることがなく、物件内見数は25,000件以上、ご契約いただいたお客様は3,000組を超える。不動産仲介業界の健全な発展のために日夜尽力。本音で勝負する営業スタイルは「リアル正直不動産」とも呼ばれ、漫画『正直不動産』の取材協力もしている。日テレ「有吉ゼミ」不動産コーナーにも好評出演中。

目次

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はじめに

 

第1章 正直営業が勝つ時代

■信頼関係が素早くできる
■悪い営業は淘汰される
■売ろうとするから売れない
■紹介制でやってくるのは「いいお客さま」だけ

 

第2章 初対面のルール

■お出迎えの時間で気持ちを整える
■挨拶が印象を左右する
■距離を縮める一言
■自信を持って進められない領域は断る
■自分が責任を取れる相手と仕事をする
■約束を守れない顧客は断る

 

第3章 ヒアリングのルール

■想像力をかき立てる質問の順番
■話を引き出す傾聴の魔力
■お客さまに対する解像度を上げる
■安心してもらうことが何よりも重要

 

第4章 提案のルール

■お客さまのためになるなら、他社をすすめてもいい
■本当にいいものしかすすめない
■悪いものは悪いという

 

第5章 クロージングのルール

■契約を急がない
■「ここでいい」なら契約させない
■「ちょっと考えていいですか?」は断り文句
■お客さまの決断をサポートする

 

第6章 アフターフォローのルール

■契約してからがスタート
■「言った、言わない」は関係ない
■アフターフォローに責任を持つ
■「紹介してください」とは言わない

 

第7章 正直営業の習慣

1 集中力を高めるルーティン
2 うまくいかないときほどルーティンを徹底
3 とにかく清潔感を重視
4 スーツはビジネスパーソンの戦闘服
5 靴と時計にこだわる
6 割れた画面のスマホでいい仕事はできない
7 誕生日カードを欠かさない
8 接客中は電話に出ない
9 お客さまには即レスする
10 1日と15日に神社に行く
11 不平不満、愚痴、病気の話は言わない
12 自分のコミュニティを持つ

 

第8章 正直営業のマインドセット

■紹介営業は商売の基本
■ロールモデルを持つ
■敵はつくらない
■神さまは必ず見ている
■死ぬときにやりきったと思えるか

 

対談 営業が売るのは「お客さまの幸せ」
││(株)BUDDICA 代表取締役 中野優作氏
対談 トップ営業パーソンが大事にするものとは何か?
││プルデンシャル生命保険 川田修氏

 

おわりに