出版実績

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マネジメントの本
売上が上がるフロントオフィスの設計図

売上が上がるフロントオフィスの設計図

  • 著者:本間卓哉
  • 定価:1848円(本体1680円+税10%)
  • 発行日:2022/8/1
  • ISBN:9784295406914
  • ページ数:240ページ
  • サイズ:188×130(mm)
  • 発行:クロスメディア・パブリッシング
  • 発売:インプレス

あなたの会社の営業活動・営業環境で「ムダ」と感じる部分、ありませんか?

たとえば、名刺やリード情報はもらって終わり……。
見込み客はメモと頭の中だけにしかなくて追い漏れ……。
失注顧客はあっさり捨てて、今日も新規開拓ばかりで消耗……。

こうした「ムダ」は、そこらじゅうにあります。

本書は、バックオフィス(管理系の部門)に対して、
フロントオフィス=「実際の営業・販売を担い、稼ぐ部門」の改革が中心テーマ。
ITを駆使した「営業の仕組み化」で、
非効率な営業活動・営業環境をいかに効率化するかを解説します。
特に、日本の多くの中小企業のフロントオフィスでは、
ITによる効率化がなされておらず、
2020年代でもまだ「勘と手作業と非効率」が支配してしまっているのです。

▼「ムダ」だらけの営業を最速で仕組み化!
業績不振にあえぐ会社の社内を見渡してみると、問題の根っこが
「旧態依然とした営業手法」にあるケースが非常に多いのです。
具体的には、営業スタッフ個人の勘や経験頼りになっていて、
必要な情報の集約や管理ができていないケースが多く見られます。

たとえば、みなさんは営業に対して、次のようなことで「なんだかモヤモヤする」ことはないでしょうか?

*見込み客(リード)の獲得から契約、会計に至るまでの一連のプロセスが、数値化・可視化されていない。
*その案件が本当に受注できそうなのか、「確度」がわからない。
*受注まであといくつのステップを要するのか不明で、売上の見込みが立てられない。
*経営者がしびれを切らして「あの件、うまくいってるのか?」
 と営業スタッフに問いただしても、要領を得ない返答に終始する。
*満を持して、営業支援ツールを導入したこともあったものの、
 現場の営業スタッフも営業マネジャーも使いこなせず、いつしか「宝の持ち腐れ」状態に。
*デジタルマーケティングのプロに相談したこともあるけど、話が難しくて……。

IT顧問として、中小企業の現場でさまざまなITツールの導入を助け、
自らも経営者として活躍する著者の本間卓哉氏。
ロングセラー『売上が上がるバックオフィス最適化マップ』の書き手でもある著者が、
経営者や営業担当役員などに向けて「営業DXを実現する方法」を解説。
自社の事例も含め、豊富な実例なども織り交ぜつつ、
「考え方」と「具体的な方法論」を、わかりやすく解きほぐします。

著者紹介

本間卓哉

1981年秋田県生まれ。株式会社IT経営ワークス 代表取締役、一般社団法人IT顧問化協会代表理事などを務める。使命は「人×IT=笑顔に」。企業に向けて、その企業に適切なITツールの選定から導入・サポート、ウェブマーケティング支援までを担うITの総合専門機関として、「IT顧問サービス」を主軸に、数多くの企業で業務効率化と業績アップを実現。これらのノウハウを共有し、より多くの企業での活用促進を図るために、2015年にIT顧問化協会(eCIOⓇ︎)を発足。「経営にITを活かし、企業利益を上げる架け橋に」を理念に、専門家向けにeCIO認定講座を開始。これにより、IT活用の専門家ネットワークを形成し、IT活用・デジタルトランスフォーメーション(DX)の推進を望む全国の企業からの相談を受け、中立的な立場で的確な支援ができる体制を構築している。2020年には、経済産業省より「情報処理支援機関(スマートSMEサポーター)」として認定を受ける。さらに2022年には、中小企業庁の事業環境変化対応型支援(デジタル化診断)事業の委員も務める。著書に『売上が上がるバックオフィス最適化マップ』『全社員生産性10倍計画』(いずれもクロスメディア・パブリッシング)などがある。

目次

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はじめに

 

序章 環境激変の時代に、なぜ「フロントオフィス業務の見直し」が重要なのか?

1 サイトに来てくれた人を「後追い」できているか?
2 たくさん集めた名刺が「もらいっぱなし」になっていないか?
3 データをすべて貯められる「箱」はあるか?

 

第1章 経営戦略としての「フロントオフィス」の設計

1 仕組み化の理由―なぜ「フロントオフィスの設計図」が必要なのか?
2 継続的な情報提供からリードを取っていくメリット
3 ほとんどの営業部長には「仕組み化」を任せられないワケ
4「ステージ」と「見込みの確度」は別物として管理する
5 見込み管理ができないと、何も始まらない

 

第2章 営業の「仕組み化」の本質―「見込み管理」できてますか?

1 組織としての見込み管理、できてますか?
2 見込み管理は「おもてなし」につながる
3 受注につなげるBANTCH情報の蓄積と活用の動機付け

 

第3章 既存顧客をどう「おもてなし」するか

1 初回の「売り切り」で終わっていないか?
2「何を」「いつ」提供するか、わかっているか?
3 アップセル・クロスセルの「ストーリー」をつくる
4「売り込まない」のに「売れていく」営業戦略
5「おもてなし」がプラスアルファのリピートを誘発する
6 解約で離れた顧客を見捨てるな

 

第4章 自社のための「設計図」をつくる

1 まず、ウェブ上で必要な管理機能と全体像をつかむ
2 見込み情報を貯める「箱」=CRM
3 CRMを中心に他の機能との連携を図る
4[事例]具体的にZohoを活用するとどうなるか?
5 リアルタイムにウェブ来訪者のニーズを知る方法
6 CRMを活用した商談の進め方
7 追い漏れをなくし、見える化を促進
8 CRMを活用するための4ステップ
9 ステージに合わせた「メールマーケティング」
10 効率的に成果を上げるメールマーケティング戦略
コラム イベント管理の「Doorkeeper」

 

第5章 [連続対談]本音で話す「中小企業の営業DX」

対談1 デジタルツール活用の成否はマーケティング戦略にかかっている
対談2 従業員に「変わりたい」と思わせる「変革の旗印」が必要
対談3 営業部長の意識を変えるコツは「若手の協力」と「目に見える実績」
対談4 大企業依存を脱して「自分のマーケット」を見つける方法とは
対談5 地域の中小企業が生き残るために―地方ほど「既存客のフォロー」が大事になる

 

第6章 「設計図」をさらに進化させる

1 データの活用こそがこれからの日本企業のカギ
2 BIツールもデータベースがなくては始まらない
3「自前のシステムをつくる」という選択肢も
4 外部の「専門家」の使いみち

 

おわりに