たとえば、名刺やリード情報はもらって終わり……。
見込み客はメモと頭の中だけにしかなくて追い漏れ……。
失注顧客はあっさり捨てて、今日も新規開拓ばかりで消耗……。
こうした「ムダ」は、そこらじゅうにあります。
本書は、バックオフィス（管理系の部門）に対して、
フロントオフィス＝「実際の営業・販売を担い、稼ぐ部門」の改革が中心テーマ。
ITを駆使した「営業の仕組み化」で、
非効率な営業活動・営業環境をいかに効率化するかを解説します。
特に、日本の多くの中小企業のフロントオフィスでは、
ITによる効率化がなされておらず、
2020年代でもまだ「勘と手作業と非効率」が支配してしまっているのです。
▼「ムダ」だらけの営業を最速で仕組み化!
業績不振にあえぐ会社の社内を見渡してみると、問題の根っこが
「旧態依然とした営業手法」にあるケースが非常に多いのです。
具体的には、営業スタッフ個人の勘や経験頼りになっていて、
必要な情報の集約や管理ができていないケースが多く見られます。
たとえば、みなさんは営業に対して、次のようなことで「なんだかモヤモヤする」ことはないでしょうか?
＊見込み客（リード）の獲得から契約、会計に至るまでの一連のプロセスが、数値化・可視化されていない。
＊その案件が本当に受注できそうなのか、「確度」がわからない。
＊受注まであといくつのステップを要するのか不明で、売上の見込みが立てられない。
＊経営者がしびれを切らして「あの件、うまくいってるのか?」
と営業スタッフに問いただしても、要領を得ない返答に終始する。
＊満を持して、営業支援ツールを導入したこともあったものの、
現場の営業スタッフも営業マネジャーも使いこなせず、いつしか「宝の持ち腐れ」状態に。
＊デジタルマーケティングのプロに相談したこともあるけど、話が難しくて……。
IT顧問として、中小企業の現場でさまざまなITツールの導入を助け、
自らも経営者として活躍する著者の本間卓哉氏。
ロングセラー『売上が上がるバックオフィス最適化マップ』の書き手でもある著者が、
経営者や営業担当役員などに向けて「営業DXを実現する方法」を解説。
自社の事例も含め、豊富な実例なども織り交ぜつつ、
「考え方」と「具体的な方法論」を、わかりやすく解きほぐします。
