
目次
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まえがき
第1章 マーケットセグメンテーション
原点かつ起点
1 最初の業務、顧客戦略立案の要、セグメンテーション
2 マス・マーケティングにとってのお客様
3 ITを使った1to1マーケティングにとってのお客様
4 マーケティング計画の要素:TPCMとCATCM
第2章 プロモーション
「売り」へのもう一押し
1 人間の本音に迫る古くて新しいマーケティング手法
2 カタログ:ウェブが主流だが紙ならではの価値も
3 プレミアム:人間はいつの時代も「おまけ」に弱い
4 イベント:圧倒的ライブ感で最強のインパクト
5 メーカー・流通・消費者の新しい関係
第3章 ダイレクト・マーケティング
1to1の原型
1 1to1マーケティングの原型
2 ダイレクト・マーケティング特有のコミュニケーション表現
3 マス~アナログ~デジタル すべてのメディアを駆使するダイレクト・マーケティングのメディア戦略
4 獲得単価への執念
5 テストマーケティング:ダイレクト・マーケティングでは必須
6 ダイレクト・マーケティングの落とし穴
第4章 3大ウェブメディア
マーケティングを根底から変えた
1 3大ウェブメディアと4大マスメディア
2 消費者が情報発信者になった!
3 消費者に聞かなくても消費者が何をしているか、何をしたいのかがわかる!
4 リコメンド・アルゴリズムとラダリング
5「わかってくれて嬉しい」VS「そこまでわかられたくない」
6 無駄のないエコなマーケティングが可能に
第5章 CRM
1to1の中核
1 市場成熟化と IT 業界のマーケティング参入
2 上顧客の捉え方:ロイヤリティーという概念の導入
3 顧客育成構造と打ち手:9象限マップ
4 ロイヤリティーの判定方法:行動データからの自動判定
5 CRMの計画立案:目的の策定から仕組みの構築・運営まで
6 CRMの円滑な遂行への障害、「組織の壁」
第6章 リードジェネレーション&リードナーチャリング
CRMの拡張
1 CRM手法の拡張:顧客と見込み顧客
2 CRMとは微妙に異なる二つの軸:ブランド体験とリードのホット度
3 リードアクイジッションではなく、リードジェネレーション
4 ソーシャルメディアとリードジェネレーション
5 いろいろなリードジェネレーション
6 リードジェネレーションが引き起こす「メーカーVS販売店」のコンフリクト
7 リードナーチャリングが大切な理由
8 ホット・リード、コールド・リード:契約確度という概念
9 リードナーチャリングの設計:9象限マップ
10 PDCAの指標と責任者
第7章 マーケティングオートメーション
省力化・収益最大化だけではない
1 クラウドの成長と、一足先にオートメーションに成功したSFA
2 マーケティングオートメーションを行う二つの意義
3 相手による打ち手の打ち分け、二つの考え方
4 スコアリングロジック :1to1の肝
5 マーケティングオートメーションで、もう一歩踏み込んだ「おもてなし」
6 日本でマーケティングオートメーションを成功させるには
あとがき