クライアントインタビュー
1979年生まれ。宅地建物取引士、相続診断士。高校卒業後、建設業界にて地主を主な顧客とした土地活用の提案営業に従事。2006年、底地専門の不動産会社に転じ、地主に寄り添った底地売買や相続対策の経験を積む。2011年、底地と借地に特化した不動産会社、株式会社アバンダンスを設立。柔軟なコーディネートに定評があり、税理士などの士業事務所や大手ハウスメーカーと連携し、様々な不動産案件に対応している。2013年、税理士などの士業とワンストップで相続対策をコーディネートする、あいか相続対策研究所株式会社を設立。現在は、地主・借地人向けセミナーのほか、金融機関の行員向け、大手ハウスメーカーや保険会社の職員向けセミナーや勉強会も行っている。
——初の著書『底地・借地で困ったときに最初に読む本』を2020年10月に刊行されました。出版に至った理由を教えてください。
書籍を出そうと思った理由は大きく2つありました。1つは、同業他社と差別化できると考えたことです。
私は底地（そこち）と借地（しゃくち）の専門家として、底地・借地に関連するさまざまな本を読んできました。しかし非常に狭い市場で、詳しく解説された本はほとんどありません。すでに出ている本は、どれも理論的に小難しく書かれたものばかりです。そこで、これまでになかったわかりやすい本を出すことで、同業他社と差別化できると考えました。
書籍を出すことにしたもう1つの理由は、市場への課題意識があったからです。たとえば、土地売買のプロセスが見えにくいことで地主さんや借地人さんが損を被ってしまう状況が多くありました。
底地・借地市場では、土地を安く買い取って高く転売するビジネスをしている企業がほとんどです。この業態のもとでは、本来ならより高く売れるはずの土地が安く買い叩かれ、地主さんが損をすることになります。一方で不動産会社が土地を買い上げるのではなく「仲介する」のであれば、売り手と買い手がつながり、より適切な価格で土地の売買ができるようになります。
しかし不動産会社は、土地を買い上げるほうが最終的な収入が大きくなるため、仲介をしたがりません。地主さんも「不動産会社に仲介してもらう」という選択肢を知らないことがほとんどです。
正しい知識を持っていれば、こうした損をせずに済むはずです。そこで地主さんや借地人さんに向けて、市場の「本当のこと」を正直に書いたのが本書です。
——出版したことで周囲から反響はありましたか。
いくつもの反響がありました。なかでも大きかったのは、提携先からの好評の声です。
当社の主な顧客は、土地について相談に来られる地主さんです。もともと、その受注経路はすべて、提携している税理士や司法書士、金融機関、ハウスメーカーなどからの紹介でした。私が出版したことで、提携先の方々から「中川さんのことを紹介しやすくなったよ」と言われます。地主さんに私の信用性を示しやすくなっているようです。
提携先が主催するセミナーで本を使っていただけることも多くあります。「今度開催するセミナーで、会場に本を置かせてもらいたい」「来場者へのプレゼントにしたい」「この本の著者が参加すると言って集客につなげたい」といったご相談をいただいたことが何度もありました。特に嬉しいのは、私からお願いするのではなく、周囲から「使わせてほしい」と言っていただけることです。
不動産業界の専門家でも、底地・借地について専門的に語れる人はほとんどいません。書籍を出している人となると、ごくわずかです。そこで提携先の皆様には、私をお客様へ紹介するときの「安心材料にしてください」とお伝えしています。提携先も毎回私のことを細かく説明するのは手間ですから、「それは楽でいいね」と、便利なツールとして書籍を活用してくださっているようです。
——本が営業ツールになっているのですね。
私の場合、自分で営業するというよりも、周囲が自然と私の売り込みをしてくださっているという状況のほうが多く生まれています。出版を考えた当初、こうした反響はまったく予想していませんでした。
さらに予想外だったのは、当社よりもずっと大きな同業会社で、営業部向け勉強会の教材として使っていただいたことです。昨今、土地にまつわる問題が多く発生しているため、その会社では土地を仕入れる営業部の基礎知識を底上げしようとしていました。そこで私の本を30冊ほど仕入れ、社長が「この本が勉強になるから読みなさい」と、営業担当者へ配って勉強会を開催したというのです。
私はその社長と面識はなく、以前から付き合いのあった部長からこの話を聞きました。「社長が営業の勉強会を開いたのですが、その教材が中川さんの本で驚きました」「僕、この人の知り合いですと、つい自慢しちゃいましたよ」と言われ、むしろ私のほうが驚くばかりでした。
冒頭に申し上げたように、底地・借地についてわかりやすくまとめられた本は、これまでほとんどありませんでした。そうしたなかで私は、同業者から「それは書きすぎだろう」と言われるほど、ノウハウを何もかも惜しみなく書きました。それが同業他社の教材になったのは意外でしたが、こだわり抜いたことが功を奏して、業界に貢献することができました。
——地主や借地人など、読者ターゲット層からの反応はありましたか。
当社のホームページには問い合わせフォームを設けているのですが、出版以前にホームページからの連絡はほぼゼロでした。しかし、出版したことで「本を見ました」と問い合わせフォームから連絡が来るようになりました。
問い合わせから、料金の発生する対面での相談に至ったお客様は、最も多いときで月に10件以上にのぼりました。いまでも毎月5件ほど来ています。「問い合わせのみ」「電話やメールでのやりとりのみ」なども含めれば、その数倍です。
もともと私は営業活動をしておらず、ホームページのSEO対策もしていませんでした。提携先の紹介以外でお客様が私の会社を知る術がないため、ホームページにたどり着く可能性は非常に低かったはずです。しかし出版したことで読者が私のことを調べてくれるようになり、ホームページからの問い合わせが大きく増えました。
いまでは全体の受注経路のうち約20％がホームページ経由です。さらに、以前はお客様の99％が地主さんでしたが、借地人さんからも相談が来るようになり、いまでは約30%を占めるようになりました。契約件数とともに業績も右肩上がりに伸びており、売上高は出版以前の約1.5倍にまで増えています。書籍の出版がこれほど事業に効果があるとは思っていませんでした。
——顧客獲得や売上への効果が顕著に表れているんですね。
いまでも「書籍を読んで相談に来ました」「とても参考になりました」と、書籍にたくさんの付箋をつけて相談に来る人が何人もいます。しかし受注が増えるのは嬉しい一方で、次第に対応できる案件の量に限界が出てきました。
すべてを引き受けたいところですが、対応しきれなければ、かえってお客様に迷惑をかけてしまいます。そのため心苦しくも、あるときから対応する案件の量をセーブするようにしました。
また、案件が増えたことで、条件交渉ができるようになりました。以前までは、極端に短い納期や値引きなどの要望に交渉の余地がなく、「なんとか頑張らせていただきます」と対応してきました。しかしいまでは、「申し訳ございません」と丁重にお断りすることもできます。あるいは内容によって、弁護士や税理士など提携先の先生を紹介することもあります。
お客様が増えて業績が安定してきたことで、強気の交渉ができるようになりました。これも出版による大きな変化のひとつです。
——制作はどのように進みましたか。
担当編集者が丁寧にリードしてくださり、7カ月ほどで出版することができました。ただ、原稿の加筆、修正はなかなか骨の折れる作業でした。
原稿執筆にはライターを入れる場合とそうでない場合とあるそうですが、私はライターさんに執筆をお願いしました。ライターが書いた原稿を、私がチェックして修正を加えていくという流れです。過去の資料を引っ張り出して、ときには弁護士に確認しながらの作業でした。
原稿チェックを進めていると、「ここも手を加えたい」と徐々に修正する量が増え、最終的にほぼすべて自分で改稿することとなりました。全期間のなかでも原稿修正に大部分の時間を割き、とても苦労したのを覚えています。ただ、手を抜かずにこだわり抜いたおかげで、非常に満足のいく書籍に仕上げることができました。
ライターと編集者にとっては、業界人でさえ知らない分野に対し、必死で勉強しながらの制作だったと思います。ただ、そうして向き合っていただいたことで、私自身の知識が整理され、新しい気づきを得ることもできました。6年前のことではありますが、いま振り返っても貴重な制作過程を経ることができたと思います。
——1冊目の発刊から4年後の2024年には、2冊目となる『マンガでわかる！ 地主さんの失敗事例から学ぶトラブル解決大全集』を発刊されています。なぜ2冊目の発刊に踏み切ったのでしょうか。
1冊目で大変多くの反響をいただくことができたからです。1冊あれば十分かもしれないと迷いもありましたが、著書が1冊だけよりも、2冊以上あるほうがブランドや信用につながると考えました。1冊目で良い本を仕上げてくださった編集者への信頼もあり、「同じ人が担当編集になるならば」と、2冊目に踏み切りました。
1冊目にもいくつかの事例を入れましたが、さらに多くの事例を載せ、マンガでより理解しやすくしたのが2冊目です。これも1冊目とはまた異なるスタイルで、学びの多い本に仕上げることができたと自負しています。
——多くの出版社からクロスメディアを選んだ理由は何ですか。
正直に言って、出版社選びで重視したのは価格です。他社と比較して、クロスメディアは価格が抑えられていました。ただ、営業担当者との話を通して、プロモーションや流通、販促を力強く進めてくれると感じたことが、クロスメディアに決めた理由でした。
全国の書店とネット書店への流通網に加えて、全国の図書館にまで書籍を展開してもらえるという話は、他社では聞いたことがありませんでした。苦労して発刊した後には、売るための施策をさまざまに展開してくださり、著者として非常に心強かったです。
現在、新たなコンテンツ制作の準備も進めています。今後も2冊の書籍を活用しながら、提携先やお客様との関係性を深めていきたいと思います。
＜出版後のプロモーション施策＞
書籍を起点としたプロモーション施策のひとつとして、弊社が運営するビジネス系YouTubeチャンネル「業界ビジネスチャンネル」に中川様がご出演されています。ぜひご覧ください。
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