BOOK MARKETING 編

「広告費をかけても問い合わせ数が足りない」
「問い合わせは来るが、結局大手に流れる」
こうした悩みは、近年の不動産投資会社における集客担当者が共通して直面している課題です。

リスティング広告は資本力勝負の側面が強く、広告費を多く使える大手企業が上位を独占しています。新規参入企業や中堅企業が同じ土俵で戦えば戦うほど、不利な状況に陥ってしまうのです。

不動産投資は扱う金額が大きく、顧客は「この会社にお金を任せて大丈夫か」を強く気にします。そのため、問い合わせがあっても最終的には「信頼」が成約のハードルになりやすいのです。だからこそ、問い合わせ数を増やすことに加えて、「信頼をどう積み上げるか」が重要になります。

そこで近年、リスティング広告やSEOといった従来の施策に加えて、新たな武器で差別化を図ろうとする企業が増えています。その選択肢の一つが「企業出版」です。

不動産投資会社が抱える集客のリアルな悩み

① インバウンドKPIに、従来施策だけでは届きにくい

中規模以上の不動産投資会社では、マーケティング部門が設置され、明確なKPIのもとで活動しています。しかし、目標数値に対して使える予算や施策は限定的です。

広告費は増やせない、CPAは上昇し続ける、数を追えば質が下がる…こうしたジレンマの中で、担当者は毎月の数字に追われています。

② 問い合わせが来ても成約につながらない

不動産投資は、投資商品の中でも特に金額が大きく、数千万円から数億円規模の資金が動きます。顧客にとって「この会社に任せて大丈夫か」という判断は、物件条件以上に重要です。

問い合わせやセミナー参加があっても、比較検討の末に「よく広告を見かける」「お客さんが多そうだから安心」といった理由で大手企業が選ばれるケースは後を絶ちません。

③ 大手と同じ施策を続けることへの限界

SEO対策、リスティング広告、セミナー開催といった施策自体は有効です。しかし、大手企業も同じ施策を、より豊富な予算で実施しています。
同じ土俵で戦い続けることに限界を感じている企業が、今まさに増えているのです。

不動産投資で最終的に選ばれるのは「信頼できる会社」

「金額が大きく、意思決定の慎重さが求められる」
不動産投資のこうした特性から、投資家は物件のスペックや利回りだけでなく、「この会社に任せて大丈夫か」「長期的に信頼できるパートナーか」を重視しています。

つまり、不動産投資会社にとっての集客課題は、「問い合わせ数の確保」のみではなく「信頼の構築」にあります。

なぜ広告だけでは「信頼」が積み上がらないのか

広告・SEO・ポータルサイトの限界

リスティング広告やSEO、不動産ポータルサイトは、認知を広げるには有効な手段です。しかし、以下のような構造的な課題があります。

・条件比較に陥りやすい：利回り、立地、価格など数値での比較が中心になる
・常に他社と横並び：検索結果やポータルでは複数社が並列して表示される
・思想や判断基準が伝わらない：会社の考え方や価値観を伝えるスペースが限られる

これらの施策は「知ってもらう」ことには長けていますが、「安心して任せてもらう」設計にはなっていません。

他社と差別化するための「企業出版」という選択肢

不動産投資会社と書籍の相性がいい理由

① 出版社を介することで、第三者性のある情報として信頼につながりやすい

「本を出している会社」というだけで、顧客からの評価は大きく変わります。

出版社を通じて書籍を発行することで、第三者からの信頼というブランドが副次的に得られます。小規模・新興企業であっても、大手とは異なる土俵で勝負できるようになります。

② 大手がほとんどやっていない領域

実は、不動産投資業界の大手企業は、会社としての書籍出版をあまり行っていません。

つまり、企業出版という領域においては、まだ大手の独占状態ではないのです。広告やSEOで資本力勝負を挑むよりも、はるかに勝ち目があるフィールドと言えます。

③ プッシュ型営業からプル型営業に変わる

不動産業界には「問い合わせをすると頻繁に電話がかかってくる」というイメージがいまだに払拭されていません。これが顧客の心理的ハードルになっているケースも少なくありません。

一方、書籍は顧客が自らお金を出して購入し、能動的に読むものです。書籍を通じて会社の考え方や投資方針を理解した上で問い合わせをしてくるため、営業時の説得コストが大幅に下がります。納得した状態で問い合わせが来るため、受注率の向上にもつながります。

④ 営業ツールとしても活用できる

書籍は、営業担当者が商談時に持参する資料としても機能します。

パンフレットだけを置いていくよりも、書籍を一緒に渡すことで、代表者の考えや会社の方針を効果的に伝えることができます。顧客にとっても、じっくり読んで検討できる材料になるため、信頼構築の一助となります。

銀行・金融機関対策としての企業出版

不動産投資会社にとって、銀行や金融機関は重要な紹介元です。銀行は「紹介していい会社か」を慎重に判断しており、信頼性の高い企業を顧客に紹介したいと考えています。

書籍を発行していることで、銀行側は会社の方針や考え方を理解しやすくなり、顧客への説明や評価もスムーズになります。「本を出している会社です」という紹介の一言だけでも、紹介時の安心材料になりやすいです。
結果として、紹介案件の増加につながるケースが多く見られます。

不動産投資会社が企業出版を成功させるためのポイント

① 誰に向けた本かを最初に決める

書籍制作において最も重要なのは、ターゲット読者を明確にすることです。

・年収層はどのくらいか
・職業や属性は何か
・投資経験はあるのか、初心者なのか
・何に不安を感じているのか

これらを具体的に設定することで、内容の方向性が定まります。「全員向け」にしてしまうと、かえって誰の心にも響かない本になってしまうため、注意が必要です。

②「本を出す＝売り込む」ではない

物件紹介や利回り自慢、事例や実績の羅列は、書籍では推奨されません。書籍で伝えるべきなのは、以下のような内容です。

・どんな投資を良しとしているか
・何をリスクと考えているか
・どんな判断基準で提案しているか

つまり、自社の思想や価値観を丁寧に言語化することが重要です。「この会社の考え方なら任せたい」という状態を作ることが、書籍を出す上での目的の一つと言えます。

③ 出版後の使い方まで設計する

書籍は出版後にどう活用するかが、成果を左右します。具体的には、以下のような活用方法が考えられます。

・セミナー参加者に配布する
・営業担当者が商談時に持参する
・Amazon広告を活用して認知を広げる
・ホームページに書籍紹介ページを作る
・銀行や金融機関に配布する

出版前の段階で、こうした二次活用の計画を立てておくことが成功の鍵です。

④ 出版社は「作れるか」ではなく「活かせるか」で選ぶ

企業出版を請け負う会社は数多くありますが、原稿制作だけで終わってしまうケースも少なくありません。重要なのは、以下のポイントです。

・不動産投資という専門分野の内容に対応できるか（専門のライターや編集者がいるか）
・集客・営業・効果検証まで伴走できるか

専門的な内容をわかりやすく言語化できる体制があるかどうかで、制作期間や仕上がりのクオリティは大きく変わります。また、販売後のサポートがしっかりしているかも重要な判断基準です。

まとめ｜広告競争から抜け出すための「本を出す」という選択

広告やSEOで問い合わせ数を増やすことは重要です。しかし、最終的に顧客が選ぶのは「信頼できる会社」です。大手と同じ施策を続けるのではなく、別のフィールドで勝負を挑む企業から、結果が変わり始めています。

企業出版は、信頼構築を第一の目的とした施策です。

「顧客が自らお金を出して読み、考え方を理解した上で問い合わせをしてくる」という流れを作ることで、受注率の向上や営業コストの削減が期待できます。大手がほとんど参入していない領域で差別化を図れる企業出版は、不動産投資会社にとって最も現実的な一手と言えるでしょう。

私たちは、不動産投資会社をはじめとする専門性の高い企業の企業出版をサポートしています。

原稿制作にとどまらず、その会社独自の強みや魅力を掘り出し、読者にわかりやすく届けることを大切にしています。不動産投資という専門分野の内容も、適切に言語化できる体制を整えています。また、出版後の集客施策や効果検証まで伴走し、書籍を「出して終わり」にしない支援を行っています。

「広告やSEOだけでは信頼を作りにくい」「他社とは違う土俵で勝負したい」とお考えの方は、ぜひ一度ご相談ください。

私たちは企業出版で、ビジネスのお悩みや課題を解決する支援を行っております。
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