出版実績

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マネジメントの本
なぜ営業リーダーの仕事はこんなに難しいのか

なぜ営業リーダーの仕事はこんなに難しいのか

  • 著者:遠藤公護
  • 定価:1,848円(1,680円+税10%)
  • 発行日:2024年10月1日
  • ISBN:9784295410263
  • ページ数:224ページ
  • サイズ:188×130(mm)
  • 発行:クロスメディア・パブリッシング
  • 発売:インプレス
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全ての悩める営業マネージャーに贈る
人の本質と向き合ったリーダーシップ論。

厳しい数字という現実から目を背けずに、具体的に何をすべきかを明確に示した、営業リーダーのための指南書。
著者は、外資系企業で営業リーダーとして活躍し、数々の失敗と、それ以上の成功を経験してきた人物です。
本書では、その深い経験に基づき、

強いチームをつくるための具体的な方法
数字をつくるためのKPIマネジメント
・そして、愛されるリーダーになるための秘訣

を、ストーリーテリングの手法を用いて分かりやすく解説。
明日からの行動指針として、全ての営業マネージャーに読んでいただきたい一冊です。

著者紹介

遠藤公護

2001年にサンマイクロシステムズに入社し、パートナー営業とハイタッチ営業を経験。2010年にオラクル社との買収を経てシステムズ部門に配属、金融営業部の部長として営業推進に従事(パートナー営業 社長賞を受賞、ハイタッチ営業 社長賞を受賞​​)2014年にTableau Japanに入社し、2人目のエンタープライズ営業として日本市場におけるデータ活用推進を支援。2017年よりエンタープライズ営業 第一営業本部長に就任し、主に通信業、メディア、テクノロジー企業の営業責任者として、Tableau社のコアバリューであるDelight Our Customer推進に注力(アジア最優秀マネージャ 2年連続受賞)​​2019年 Salesforce社の買収を経て、Tableau, A Salesforce Companyの執行役員に就任​。2023年にAT LAST.Inc(アットラスト株式会社)を設立。同年12月「人生を変える営業スキル」(クロスメディア・パブリッシング)を出版。

目次

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はじめに

 

第1章 リーダーの仕事

リーダーを意識した日
求められるリーダー像が変わった
予測可能で理解しやすいリーダーになる

 

第2章 強いチームをつくる

チーム独自の目的を持つ
リーダーがコアバリューをつくる
コアバリューの運用について
チームでコアバリューをつくる

 

第3章 営業マネジメント4つの重要業務

①ハイアリング(人材採用)
・誰をバスに乗せるか?
・コーチャブルな人材を採用する
・マネージャー採用
②オンボーディング(環境への適用)
・新入社員を即戦力化する
・メンター制度の確立
・挫折感を味わわせないメンター制度
・入社数年後のオンボーディング
③プランニングとフィードバック(数字と個人の成長)
・チームメンバーの成長を促すフィードバック
・相手に集中する
・個人的なキャリア相談
④マネジメント(チーム運営)
・イニシアチブでチームを動かす
・ミーティングを効率的に分ける

 

第4章 KPIマネジメントと案件管理

四半期ごとに営業目標を達成する
再現性の高いプロセスをつくる
KPIマネジメント
KPIマネジメントの肝
KSFを探す重要性の認識
KPIマネジメントの陥る罠その1
KPIマネジメントの陥る罠その2
四半期レビュー
大型商談案件レビュー
アカウントプラン
アカウントレビューについて
フォーキャスト(予測)
各ステージの移行判定基準と確度
フォーキャスト会議

 

第5章 営業マネジメント

営業マネージャーのチャレンジ
プロの営業とはどういうことか?
初期の5つのアクション
営業リーダーとしての心得
パワハラについて
天才とどう向き合うか
プロ意識を持つために人を動かす秘訣

 

第6章 営業戦略を浸透させる

組織全体を動かす
サーバントリーダーシップ(チームの成功を願う謙虚なリーダー像)
ユーモアの力
エグゼクティブコーチング
社外への情報発信チャレンジ
ビジョンと目標を明確化するしくみ
自分は変われたのか?

 

終章 謙虚なリーダーシップ

非難される
自分を鍛える
内省する
自分を取り戻す方法

 

おわりに