
目次
MORE
はじめに
第1章 リーダーの仕事
リーダーを意識した日
求められるリーダー像が変わった
予測可能で理解しやすいリーダーになる
第2章 強いチームをつくる
チーム独自の目的を持つ
リーダーがコアバリューをつくる
コアバリューの運用について
チームでコアバリューをつくる
第3章 営業マネジメント4つの重要業務
①ハイアリング(人材採用)
・誰をバスに乗せるか?
・コーチャブルな人材を採用する
・マネージャー採用
②オンボーディング(環境への適用)
・新入社員を即戦力化する
・メンター制度の確立
・挫折感を味わわせないメンター制度
・入社数年後のオンボーディング
③プランニングとフィードバック(数字と個人の成長)
・チームメンバーの成長を促すフィードバック
・相手に集中する
・個人的なキャリア相談
④マネジメント(チーム運営)
・イニシアチブでチームを動かす
・ミーティングを効率的に分ける
第4章 KPIマネジメントと案件管理
四半期ごとに営業目標を達成する
再現性の高いプロセスをつくる
KPIマネジメント
KPIマネジメントの肝
KSFを探す重要性の認識
KPIマネジメントの陥る罠その1
KPIマネジメントの陥る罠その2
四半期レビュー
大型商談案件レビュー
アカウントプラン
アカウントレビューについて
フォーキャスト(予測)
各ステージの移行判定基準と確度
フォーキャスト会議
第5章 営業マネジメント
営業マネージャーのチャレンジ
プロの営業とはどういうことか?
初期の5つのアクション
営業リーダーとしての心得
パワハラについて
天才とどう向き合うか
プロ意識を持つために人を動かす秘訣
第6章 営業戦略を浸透させる
組織全体を動かす
サーバントリーダーシップ(チームの成功を願う謙虚なリーダー像)
ユーモアの力
エグゼクティブコーチング
社外への情報発信チャレンジ
ビジョンと目標を明確化するしくみ
自分は変われたのか?
終章 謙虚なリーダーシップ
非難される
自分を鍛える
内省する
自分を取り戻す方法
おわりに