「信頼できるコンテンツ」で考えるメディア戦略。（株式会社BLAM）
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サービスサイト（LP）とは？コンテンツに盛り込む3つの価値を解説
#マーケティング基礎知識
#デジタルマーケティング
Webマーケティングの広告費をかけても、サイトリニューアルしてもなかなか売上・成果につながらない。そんな壁にぶつかったことはありませんか？この悩みの原因の8割は、サイトのターゲット戦略にあります。実は、幅広い層に向けて情報発信する「会社案内」メインのコーポレートサイトだけでは、ユーザーの顧客化・ファン化は期待できないのです。
この記事では、ターゲットを絞り込んだ「サービスサイト」の活用による効果的な集客とファン化の必要性について詳しくお話いたします。
コーポレートサイトとサービスサイトの違い
コーポレートサイトとサービスサイトでは役割に大きな違いがあります。以下では2つのサイトの違いについて詳しく見ていきます。
受け口が広いコーポレートサイトに比べ、LPなどのサービスサイトはターゲットや掲載内容が絞ることで、より確実に特定の顧客にアプローチすることが目的となっています。特定の商品、サービスを求める潜在顧客やファン層に強く訴求することができる為、サービスサイトはマーケティングにとって非常に重要な役割を持っています。
構成・コンテンツに盛り込む「3つの価値」
一般的なサービスサイト
ではサービスサイトはどのように作成するのが好ましいのでしょうか？まずは一般的なLPの構成を見てみましょう。
- キャッチコピー
- サービス・商品の権威づけ
- メインビジュアル
- よくあるお悩み
- ベネフィット（悩みがなおる）
- サービス・商品の説明
- 競合サービス・商品との差
- お客様の声
- FAQ
- コンバージョンボタン
このような流れで構成されたLPがほとんどです。上記のケースのサービスサイトは「機能的価値」がメインになっています。機能的価値とは品質や性能、使い勝手、安心、安全などといった実利的な機能がもたらす価値のことを指します。
しかし、一方的に機能的価値をアピールしても、ターゲットの共感を得ることはできません。このようなLPは見られてもそこから離反して他社のLPと比較してしまうのです。離反先のLPを見て比較してる間に他のページで購入してしまうということも大いに考えられます。そのような事態をふせぐためには衝動買いしてしまうようなLP作成が重要になるのです。
サイト来訪者に購入や申込を衝動的に決定・判断してもらうためには、サイト来訪者自身の想像力を促進し、購入後の素晴らしい世界を想起させる「ストーリー訴求」が不可欠です。
サイト内で自身が購入した未来を擬似体験してもらい納得・共感を得ることが重要なのです。
CVをあげるサービスサイト
それではCV(コンバージョン)を上げるLPの例をみていきましょう。
- イントロ（状況説明）
- 課題・問題点の提示と共有（顧客が抱える課題や問題の提示）
- 課題・問題点の根本原因について整理（２を掘り下げ、展開を盛り上げる）
- 解決しないことによって起きるリスクや機会損失（顧客の危機感をあおる）
- 課題・問題解決に最短距離なサービス・商品紹介（クライマックス）
- メインビジュアル（解決した後の状態を想起させるようなビジュアル展開）
- サービス・商品の権威づけ、効果や実績についての数字の提示（出版した書籍の紹介などで権威付け、信頼度アップ）
- サービス・商品の説明（詳細スペックの説明、オチ）
- ベネフィットと競合サービス・商品との差（モノ、スペックなどではなく、もたらされる効果を強調、オチ）
- お客様の声（自己表現価値、課題解決したあとの世界を強調、エンディング）
- FAQ（エンディング）
- コンバージョンボタン（エンディング）
この構成には機能的価値に加えて、「情緒的価値」と「自己表現価値」の2つの価値を追加しています。
情緒的価値とは、デザイン、ブランド名、歴史、ストーリーなどの世界観によって、高揚感や充足感をもたらす価値のことを指し、自己表現価値は、商品・サービスを取り入れることによって、顧客自身の未来がどのように向上するかを訴求する価値のことを指します。
機能的価値のみでは他社サイトと比較されやすいですが、この2つの価値を盛り込んだ構成にすることで、サイト来訪者自身の想像力を促進し、購入後の素晴らしい世界を想起させることができます。
このように、機能的価値 ・ 情緒的価値 ・自己表現価値の３つを意識して盛り込むことが、CVにつながるLPには不可欠なのです。
書籍と情緒的価値
サービスサイトをさらに充実させるためにおススメなのは書籍出版です。
LPに会社で出版した書籍を掲載することで、商品・サービス、さらには企業自体の権威性や信頼度をさらに高める事ができます。そして、書籍はそのブランドや商品のストーリーを伝えるのに適した媒体であるため、情緒的価値を大いに盛り込むことができ、読者に共感をもとめることができます。
書籍が伝える情緒的価値は、企業のブランディングや差別化においても、とても有効です。企業や商品、サービスをディープコンテンツである書籍として顧客に訴求することで、より深く、専門的な内容を伝えることができるため、自社のブランディングと他社との差別化になり、顧客のファン化を狙えるのです。
ブランディングと書籍についての記事はこちら↓
ストーリーブランディングの重要性とは
まとめ
本記事ではコーポレートサイトとサービスサイトの役割と目的の違いから、CVをあげるためのLPに必要な３つの価値を盛り込んだ構成を一般的なLPと比較し、ご紹介しました。CVをあげるLPをつくるには、機能的価値 ・ 情緒的価値 ・自己表現価値の３つを意識して盛り込むことが重要になります。そして、CVをあげるLPを作る際には、書籍を掲載することで他社との差別化が図れるうえに、商品やサービスの権威性や信頼性も強く訴求することができるため、非常におススメです。あなたもサービスサイトを充実させ、より効果的に活用してみてはいかがでしょう。
