BOOK MARKETING 編

webマーケティングを行うに当たって、CV（コンバージョン）は欠かすことのできないワードです。

CVを多く獲得することはwebマーケティングを成功させるための大きなポイントになります。webサイトを運用する人にとっては重要な成果指標です。

本記事ではCV（コンバージョン）の定義・意味から具体例や種類、そしてCVをあげるための手法について詳しくお伝えいたします。

CV（コンバージョン）とは何か？

CV（conversion：コンバージョン）は、広告やwebマーケティングの世界でよく使われる用語です。直訳すると、「変換」や「転換」を意味しますが、マーケティングの文脈では、ある特定の行動にユーザーを誘導することを指します。この「特定の行動」というのは、webサイトの掲げる目標を満たす行動であり、例えば、商品の購入、資料ダウンロード、新規登録、問い合わせ送信など、ビジネスが求める様々なアクションを意味します。

CV（コンバージョン）の定義と意味

Webサイトを運営する場合には、CVの設定が欠かせません。目標があることで、訪問者にしてもらいたいアクションが明確になります。Webサイトの方針や打つべき施策、方向性が確定し、効率的で安定した運営につながります。

そして、CVは、webマーケティングの成果を可視化し、評価する重要な指標です。例えば、1000人の訪問者があなたのWebサイトを訪れたとします。そのうち10人が購入を行った場合、CV（コンバージョン）は10となります。つまり、訪問者の中で目的のアクションを起こした人の数がCVとなります。これらのデータはユーザーの行動分析にも使われ、ユーザーがどのような経路を辿ってアクションを起こしたのか、どのページで離脱したのかなどの情報を元に、Webサイトやアプリの改善点を見つけることができます。

さらに、CVはwebマーケティングにおける戦略の策定、費用対効果の分析にも大いに役立ちます。webサイトを運用する際には様々な戦略を用いて施策を打ったり、導線を改善したりしますが、CVを正確に測定することで、どの戦略や施策が効果的であるかを見極めることが可能となります。例えばweb広告Aとweb広告Bがあったとき、どちらの広告の訪問者がより多くのアクションを起こしたかを比較することで、効果的な施策はどちらであるか分析することができます。結果的に費用対効果の把握につながるのです。

CV（コンバージョン）は、ビジネスの成果を左右する重要な指標であり、webマーケティングの戦略を見直し、ユーザーの行動を分析するための鍵となるのです。

CV（コンバージョン）の具体例

CVはWebサイトの種類によって内容が異なってきます。以下ではサイト別に代表的なCVの例をご紹介します。

これらの例からもわかるように、CV（コンバージョン）とは、あなたのビジネスに対するお客様の具体的な行動を指す言葉です。どのような行動をCVと定義するかは、ビジネスの目標によります。しかし一般的には、売上や利益に直結するような行動や、それに繋がる可能性のある行動がCVとして設定されることが多いでしょう。

CV（コンバージョン）の種類

CVといっても、ユーザーによってCVにたどり着くまでの経路は様々です。そのため、CVには大きく分けて6つの種類があります。

• 直接コンバージョン
• 間接コンバージョン
• 総コンバージョン
• ユニークコンバージョン
• クリックスルーコンバージョン
• ビュースルーコンバージョン

直接コンバージョン

直接コンバージョンとは、顧客が広告を経由しWebサイトに訪問したユーザーが一度も離脱することなく目標とするアクション（購入や登録など）を取った場合のことを指します。

そのため直接コンバージョンは、広告が即時的な効果をもたらした証であり、広告の魅力や訴求力が直接的に成果を生んだと評価できます。直接コンバージョンが多いということは、広告そのもののパフォーマンスが良いと考えられるのです。

しかし、直接コンバージョンを評価する際には注意点もあります。顧客が一度の広告クリックでアクションを起こすということは、その広告が非常に強力であった可能性を示しますが、同時に、その顧客がすでに商品やサービスに対して高い関心を持っていた可能性もあります。つまり、直接コンバージョンは「既に購買意欲が高まっている顧客」に対する広告の効果を反映している可能性があるのです。

そのため、直接コンバージョンだけを見て広告の効果を判断するのではなく、他のコンバージョン指標と併せて、広告の全体的な効果を評価することが重要です。

また、直接コンバージョンを増やすためには、広告のメッセージやデザイン、ターゲティングの精度などを高める必要があります。広告が顧客の心に直接響き、一度のクリックでアクションを起こさせるには、広告が持つ訴求力が重要となるのです。

間接コンバージョン

間接コンバージョンとは、ユーザーが初めて広告を見た後、離脱し、再度サイトを訪れた際に最終的に目標とする行動（商品の購入や会員登録など）を起こすことを指します。ここでの「間接」とは、ユーザーの行動が一度の広告接触だけでなく、複数回の訪問や時間を経ていることを示しています。これは、消費者が広告を一度見ただけで目的の行動をすぐに起こす直接コンバージョンとは対照的なものです。

間接コンバージョンはマーケティングの観点から見て、非常に重要な指標となります。なぜなら、すべての消費者が広告を見た瞬間に行動を起こすわけではないからです。中には、商品やサービスについてより深く調査したり、検討期間を必要とする消費者もいます。こういった「興味・欲求が潜在的であり、何かきっかけがあると興味・欲求が顕在化するユーザー」はCVまでのプロセスが長期化するため、消費者の行動プロセスの分析が必要になってきます。

総コンバージョン

総コンバージョンとは、コンバージョンに至った回数を指します。この指標ではどのような経路でコンバージョンに至ったかは問いません。Aさんが2回コンバージョンし、Bさんが1回コンバージョンした場合、総コンバージョンは3回ということになります。

これには、直接コンバージョンも間接コンバージョンの両方が含まれます。よって総コンバージョンの数は、広告から生じる全てのユーザー行動を網羅したもので、広告の真のパフォーマンスを反映しています。

また、総コンバージョンの数をもとに、後ほど説明するCVR（コンバージョンレート）など、他の重要なマーケティング指標を計算することも可能になります。

ユニーク・コンバージョン

ユニーク・コンバージョンは、ユーザー単位のCV数を指します。要するに、たとえば、同じユーザーが何度も広告をクリックし、何度もCV（商品を購入）する場合でも、ユニーク・コンバージョンではそれを一つのコンバージョンとしてカウントします。

前項で説明した総コンバージョンと対照的な指標ですが、この指標があることで、「何人コンバージョンしたか」というユーザー数を計測でき、一体期間に何人の新規ユーザーがCV獲得したのかを知ることができます。

クリックスルーコンバージョン

クリックスルーコンバージョンとは、広告のクリックがコンバージョンに直結した場合を示す指標です。ここで重要なのは「一度広告をクリックしている」ということです。

ここでは同一ユーザーが複数回CVしてもCV数は1と数えられます。

この指標の大きな特徴として、広告とコンバージョンの直接的な関係性を評価することができる点が挙げられます。また、この指標は広告が本当に効果的であるのか、つまり広告が目的の行動にどれだけ寄与しているのかを見極めるための重要な手段となります。

ビュースルーコンバージョン

ビュースルーコンバージョンとは、広告を見たものの、クリックすることなく、後に自然検索など別ルートからCVに至った数を指します。

クリックせずとも広告を見ただけで影響を受け、行動に移すユーザーを捉えることがビュースルーコンバージョンの目的です。これにより、広告の視認だけでユーザーの行動に影響を及ぼす広告の力を把握することができます。

なお、ビュースルーコンバージョンを評価する場合は広告の表示から一定期間内に行動を起こしたユーザーのみをカウントします。この一定期間をコンバージョンウィンドウと呼びます。ビュースルーコンバージョンは広告の質や訴求力を評価するためのひとつの手段であり、ユーザーが広告にどのくらい影響を受けて行動を起こすのかを知るための有用な指標となります。

CVR（コンバージョン率）とは？

CVR（Conversion Rate：コンバージョン率）とは、Webサイトに訪問した人の何割がCVに至ったのかという数値であり、CVの成果を判断するための重要な指標です。

計算式：「CVR＝CV数÷訪問数」

例えば、Webサイトを訪れた100人のうち、5人がCV達成（商品購入）した場合、そのCVRは5%ということになります。

CVRは、企業がWebサイトや広告でどれだけ効果的にユーザーをコンバージョンに導けるかを示す指標と言えます。したがって、CVRを高めることは、結果的に企業の売上や利益を増加させることにつながります。

CVR（コンバージョン率）がマーケティングにおいて重要な理由

CVRがマーケティングにおいて重要な理由は、ビジネスの成績を直接反映するからです。CVRが高ければ高いほど、そのWebサイトの費用対効果が大きいと考えられます。逆にCVRが低ければ、そのWebサイトは閲覧されているのに、CVにつながっていないということを指しています。

そのため、CVRを分析することで、WebサイトやLPのコンテンツを改善し、より多くの訪問者をコンバージョンに導くためのヒントを得ることができます。

CVRはビジネス成績の向上からWebサイトやコンテンツの改善という、マーケティングにおける重要な要素に直結する指標です。これらを適切に管理していくことで、より効果的なマーケティングが実現可能となります。したがって、CVRの理解と適切な活用は、マーケティングを成功に導く重要なステップと言えるでしょう。

さらに、CVRは他のパフォーマンス指標と組み合わせて使うことで、さまざまな視点からマーケティング活動の効果を評価することが可能になります。例えば、クリック数や訪問者数などの指標とCVRを比較することで、ユーザーの行動パターンを理解したり、広告やwebサイトの改善ポイントを見つけ出したりすることができます。

しかし、高いCVRが必ずしもビジネスの成果に直結するわけではありません。CVRはあくまでも一つの指標であり、他の指標（例えば、総訪問者数、平均滞在時間、直帰率など）とバランスよく考慮しながら、全体のマーケティング戦略を立てることが重要です。

このように、CVRはマーケティング活動の成果を測るための重要な指標であり、その値を上げることは、Webサイトや広告のパフォーマンスを高め、結果的にビジネスの成長に寄与することになるため、その理解と活用は非常に重要と言えます。

CV（コンバージョン）を上げるための手法

コンテンツの動線設計

CVをあげるための手法の一つとしてコンテンツの導線設計があげられます。ここで言う動線設計とは、サイトを訪れたユーザーがどのようにページ内を移動するか、そのフローを意図的に設計することを指します。

サイト内ナビゲーションは動線設計の中でも特に重要な要素の一つです。サイト内のどのページからでも、ユーザーが求めている情報や目的のページにすぐにたどり着けるようになっていることが重要です。

例えば、ECサイトなら商品カテゴリーへのリンクやカートへのリンク、企業サイトならサービス紹介や問い合わせへのリンクが、すぐに見つけられる位置に配置されていることが好ましいでしょう。

また、内部リンクの配置も大切です。内部リンクとは、自身のサイト内の別のページへのリンクのことを指します。これがあることによりユーザーは関連する情報へ容易にアクセスでき、サイト内を深く掘り下げていくことができます。ユーザーのサイト内の回遊率をあげることができ、ユーザーが自分の求めている情報を手に入れやすい環境を作ることにより、ユーザー満足度を高めることができます。

最後に、ユーザーフローの分析も欠かせません。ユーザーフローとは、ユーザーがサイトを訪れた後、どのような順序でどのページを見ていったのかを示すものです。これを分析することで、ユーザーが求める情報にどのようにたどり着いているのか、途中で離脱してしまっているのはどのページなのか、などを把握し、サイトの改善に活かすことができます。

ファーストビューの改善

コンテンツの設計に関連しますが、Webサイトのファーストビューの改善もCV向上に繋がります。まず、ファーストビューとは、一つのウェブページを開いた時に、初めて目に入る範囲のことを指します。この範囲は、ユーザーがサイトに対する第一印象を形成する大切なエリアです。そのため、ここでユーザーの興味を引くことができるかどうかが、その後のユーザーの行動に大きな影響を与えるのです。

鮮明なビジュアルはファーストビューを魅力的にするための重要な要素です。人間は視覚的な情報に強く反応するため、美しい画像や動画、インパクトのあるグラフィックなどを用いることで、ユーザーの関心を引きつけることができます。

また、強力なヘッドライン（見出し）も効果的です。ヘッドラインはそのページの内容を端的に伝える役割を持っています。興味を引くような表現を用いて、ユーザーにページを深く読み進めてもらうきっかけを作ることが重要です。

一貫性のあるデザインも忘れてはいけません。デザインが一貫していると、ユーザーはそのサイトを安心感を持って利用することができます。また、ユーザーがサイトで行いたいアクションをスムーズに行うためにも、一貫性のあるデザインは必要不可欠です。

このような点を踏まえ、ファーストビューはユーザーがサイトに訪れた際の最初の印象を強く、鮮明にすることで、ユーザーのサイト滞在時間を伸ばし、結果的にCVを上げることが期待できるのです。

CTAの改善

CTAとは、Call To Action（コール・トゥ・アクション）の略で、「行動喚起」と訳されます。これはサイトを訪問したユーザーに対して具体的な行動を促す役割を果たします。

これには「今すぐ購入する」や「無料で試す」など、ユーザーに具体的な行動を求めるメッセージが含まれます。効果的なCTAはCVRを上げることに繋がります。

まずは、効果的なCTA文言を考えることから始めましょう。これは、ユーザーの興味を引き、彼らが行動を起こすよう誘導するためのまさに“呼びかけ”そのものです。具体的で直感的な言葉を使い、ユーザーに何をすべきかを明確に伝えます。また、ユーザーが行動を起こすメリットも一緒に伝えるとより効果的です。

次に、CTAボタンの色や形状も重要です。色はユーザーの感情や行動に影響を与えるため、心理学的なアプローチを取ることが有効です。一方、ボタンの形状は視覚的な差別化を生むことで、ユーザーの注意を引きます。この2つの要素は、ユーザーにCTAボタンをクリックするよう促し、CVを向上させる役割を果たします。

さらに、CTAの配置場所も重要な要素です。ユーザーが最も目を通す場所、または最も行動を起こしやすい場所にCTAを配置することで、クリック率を高めることができます。一般的には、Webサイトの上部や記事の終わりなど、直感的にアクションを起こしやすい位置に設置すると効果的です。

最後に、A/Bテストを行うことで、どのCTAがユーザーにとって最も効果的であるかを見極めます。異なる文言やデザイン、配置場所を試し、ユーザーの反応を比較分析することで、最も高いコンバージョンを生むCTAを確定することができます。

フォームの最適化

フォーム入力は、ユーザーがあなたのWebサイトで行う行動の一つです。具体的には、メルマガの登録、商品の購入、お問い合わせなど、さまざまな行動が含まれます。しかし、難解なフォームはユーザーを困惑させ、結果的にCVを下げる可能性があります。そのため、フォームの最適化はCVを高めるための重要な手法となります。

まず、入力項目数を最小限にすることが重要です。ユーザーにとって、多くの情報を入力することは大きな負担です。そのため、必要最低限の情報だけを求めることで、ユーザーの抵抗感を減らし、行動を起こしやすくすることができます。

また、プライバシーポリシーの明示も重要な要素です。ユーザーは自己の情報を提供する際、その情報がどのように扱われるのかを知りたいと思います。そのため、プライバシーポリシーを明示することで、ユーザーの信頼感を高め、安心して情報を提供できる環境を提供します。

このように、Webサイトのフォームを最適化することで心的抵抗がなくなりユーザーはよりスムーズに行動を起こすことができ、結果的にCVを向上させることが可能になります。

CV（コンバージョン）に関連するマーケティング用語

CTR（クリックスルー率）

CTR（Click Through Rate）とは、ユーザーに広告が表示された回数（インプレッション数）のうち、広告がクリックされた回数の割合のことを指します。

これは、クリックスルー率やクリック率とも呼ばれる広告効果を測定するための重要な指標の一つです。例えば、広告が100回表示されて、そのうち10回クリックされた場合、CTRは10％となります。

CTRは、広告のクリエイティブや配置、ターゲティングの品質を評価することが可能です。高いCTRは、広告がユーザーの興味を引きつけ、ユーザーが行動を起こすきっかけとなっていることを示しています。反対に、CTRが低いと、広告が目立たない、あるいはユーザーにとって関連性が低いといった問題がある可能性があります。

また、CTRと他のマーケティング指標、例えばCV（コンバージョン）や後ほど説明するコストパークリック（CPC）との関係性を確認することで、広告のパフォーマンス全体を把握することができます。例えば、CTRが高くてもコンバージョン率が低い場合、ユーザーは広告をクリックするものの、サイト上での目的の行動（購入、問い合わせ、ダウンロードなど）をとらない可能性があります。これは、ランディングページや商品自体に課題があることを示しているかもしれません。

このように、CTRは広告の効果測定だけでなく、マーケティングの各要素の改善点を見つける手掛かりとなる重要な指標なのです。

CRO（コンバージョン率最適化）

CROはConversion Rate Optimizationの略で、日本語では「コンバージョン率の最適化」を意味します。
つまり、訪問者がWebサイトのCVRを高めることを目的としたwebマーケティングの手法を指します。

CROは、従来のマーケティング手法と比較して、Webサイトの効果を直接、明確に改善する手法として注目を浴びています。効果的なCROの一つの方法として、Webサイトのデザインや内容、コンテンツの導線を改善し、ユーザーが目的の行動を取りやすくすることが挙げられます。

CROは、ユーザーの行動を理解し、それを基にWebサイトを改善するための重要な手段です。ユーザーがWebサイトを訪れてから離脱するまでの流れを詳しく分析し、その中でコンバージョンに至らない理由を発見、改善することで、コンバージョン率を高めていきます。

CPC（コストパークリック）

CPC（コストパークリック）とは、Webサイトの広告を一度クリックするごとに広告主が広告掲載媒体に支払う費用のことを指します。

このCPCは、広告をクリックしたユーザーが実際に商品を購入したり、問い合わせをしたりといった具体的なアクションを起こすまでの過程を考えると、CPCは掲載している広告でどれだけ集客できるかわかりやすいため、重要な指標です。その理由は、広告費をどの程度使ってユーザーにクリックしてもらえるのか、費用対効果がどれほどであり、どれだけ効率的にユーザーを引き付けるのかを評価する基準となるからです。

具体的には、CPCが高いということは、その広告をクリックしてもらうために多くの広告費を使っているということになります。逆に、CPCが低いということは、少ない広告費で多くのユーザーにクリックしてもらえているということになります。ですから、CPCを下げるための施策は、マーケティングの中でも非常に重要な課題となります。

CPA（コストパーアクション）

CPA（Cost Per Action）はコストパーアクションと呼ばれ、日本語では「顧客獲得単価」と訳されます。1つの成果や顧客獲得のために、どのくらい広告費用がかかったのかを表す指標です。

CPAが低ければ低いほど、同じ広告費でより多くのアクションを引き出すことができるため、CPAは、費用対効果を表す重要な指標の一つとして知られており、KPIにも据えられることが多い指標です。

また、CPAは前項で紹介したCPCの指標とは異なり、広告がクリックされただけではなく、実際に何かのアクションにつながった際のみ発生する費用を指します。これにより、広告のパフォーマンスをより具体的に把握することができます。

CPCを下げるためには、広告の質を高め、ユーザーにアクションを起こさせる誘導力を持つ広告を作ることが求められます。そのための具体的な施策として、広告のターゲティングやコンテンツの工夫、ランディングページの最適化などが必要となります。

SEO（検索エンジン最適化）

ユーザーが情報を探す時、まず頼りにするのがGoogleやYahoo!などの検索エンジンです。この検索エンジンで高順位に表示されることは、自社のWebサイトへとユーザーを誘導する大きな手段となります。そのために大切なのがSEO、つまり「検索エンジン最適化」の戦略です。

SEOとは「Search Engine Optimization（検索エンジン最適化）」の略でありネット上で検索したユーザーが求める価値のあるコンテンツを提供できるよう、最適化するとともに、Googleなどの検索エンジンから自社Webサイトが高順位で評価されるようコンテンツの構成や質を高めてサイトを最適化し訪問するユーザーを増やす取り組みを指します。

SEO対策を行うことで、サイトへの流入数やCV数を向上させるために多くの企業が取り組んでいます。

SEOについてさらに詳しい記事はこちら↓
『SEOとは？対策の基本をわかりやすく解説！』

SEM（検索エンジンマーケティング）

SEMとは「Search Engine Marketing(検索エンジンマーケティング)」の略で、検索エンジン上で行うマーケティングを総称したものを指します。

SEMは、デジタルマーケティングの一環であり、企業や商品の認知度を高めるためには欠かせない要素です。その目的は、特定のキーワードで検索したユーザーに対して、企業のWebサイトへ直接トラフィックを引き寄せることです。これにより、高いCVRを目指すことが可能となります。

前項でお伝えしたSEOと混合されがちの単語ですが、SEO（検索エンジン最適化）はSEMの施策の一つであるため、間違えないように注意が必要です。

SEMの手法は「リスティング広告」と「SEO」の2つです。前者では短期集中的な集客をし、後者の施策では中長期的な集客を行います。これら２つの手法を組み合わせて活用することで、SEMは広範で効果的なマーケティング手段となるのです。

SEMの効果は、これまでお伝えしたCTR、CPC、CPAなどの指標を通じて計測することができます。これらの指標を把握し、戦略を最適化することで、より高い成果を目指すことが可能となります。

まとめ

CV（コンバージョン）は、マーケティングの世界で頻繁に耳にする言葉です。

コンバージョンは一見シンプルな概念に見えますが、その背後には深い洞察が必要です。顧客はどんな思考過程を経て商品を購入するのか、どの広告が最もクリックされやすいのかなど、その背後の顧客行動を理解することがとても重要です。

さらに、商品やサービスへの意識調査を行い、ブランド認知度や購買意欲を分析することで、より良いマーケティング戦略を設計することができます。価格設定戦略やブランドイメージ向上策など、具体的な改善策を導き出すためには、コンバージョンの分析が欠かせません。

CVの理解と活用は、ビジネスの成長を実現するための鍵となります。