BOOK MARKETING 編

現代のビジネス環境では競争が激化し、商品やサービスの差別化をすることの重要性が増しています。

多くの企業が「他社との差別化をどのように行えばいいのか」という悩みを抱えているのではないでしょうか。

この記事では、差別化の鍵となる「ポジショニング戦略」に焦点を当て、基本的な概念から具体的な手法までを詳しく解説します。

ポジショニングの重要性を理解し、自社の独自性を引き出すための具体的な方法を実践していきましょう。

ポジショニング戦略とは？

ポジショニング戦略とは、自社の商品やサービスが他の競合とどのように異なるかを明確にし、顧客に対して自社の魅力や価値を伝えるための戦略です。

ポジショニング戦略を行うことで、競合他社との差別化を図ることができるため、自社の商品やサービスに独自性や優位性を持たせることができます。

また、ポジショニング戦略は自社のブランドイメージや価値観が伝わりやすくなるため、顧客に継続的に選び続けてもらうためにも知っておくべき戦略です。

ポジショニング戦略をはじめるための4つのステップ

ポジショニング戦略をはじめたいと思っていても、どこからはじめればよいかわからない方も多いのではないでしょうか。やみくもに進めると失敗してしまう可能性があるため、4つのステップをひとつひとつ達成していきましょう。

① 商品やサービスの特徴を明確にする

まず大切なのは、自社の商品やサービスの特徴を明確にすることです。

SWOT分析を使用して、強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat）の４項目に分けて考え、自社商品やサービスについてどのような要素があるか明確にしましょう。

自社の商品やサービスの現状を分析し、どのような特徴を持っているか知ることが、ポジショニング戦略の第一歩となります。

フレームワークについて詳しくはこちらから↓
『企業ブランディングの手法とは？企業がブランディング化を行う方法を解説』

② ターゲット市場とニーズを明らかにする

次に、自社の商品やサービスが対象とする市場や顧客層を明確にします。

自社の強みを活かせるターゲット市場はどこなのか。その市場の規模や成長性、競争状況などを調査し、顧客が何を求めているかを特定していくことが重要です。

ターゲットとなる人が何を求めているか、そのニーズを知るためには、アンケートやインタビュー、オンライン上での検索キーワードなどから分析し、把握する必要があります。

 ③ ポジショニングマップを作成する

ターゲット市場の分析ができたら、その市場において自社はどのような立ち位置であるかを知るために、「ポジショニングマップ」を作成しましょう。

ポジショニングマップは、自社と競合他社の商品やサービスを2つの軸を元に位置づける図です。軸は価格と品質、速さと安全性などといった要素で設定します。

ポジショニングマップを作成することで、自社の商品やサービスが、市場や顧客に対してどの位置にあるかを視覚的に把握することができ、新たなニーズの発見や他社との比較に活用することができます。

④ サービスの魅力を簡潔にインパクトのある言葉で表現する

最後に、サービスの魅力を簡潔にインパクトのある言葉で表現する、「ポジショニングステートメント」を作成します。

主に、以下の形式で作成することができます。

「【ターゲット市場】にとって、【自社の商品やサービス】は、【競合との差別化】であり、【付加価値】を提供する」

スマホゲームを例にとると、

「【若者】にとって、【スマホゲーム】は、【楽しくコミュニケーションができるもの】であり、【暇つぶしやストレス解消】を提供する」

という文がポジショニングステートメントとなります。

ポジショニングステートメントは簡潔かつインパクトのある言葉で表現することが重要です。顧客に対して自社の商品やサービスが信頼と期待を抱かせるような感情を引き起こす内容になるように心がけましょう。

以上がポジショニング戦略の4つのステップです。これらのステップを順に実行することで、自社の商品やサービスを効果的にポジショニングがわかり、他社比較に役立てることができるようになります。

ポジショニング戦略の活用方法

ポジショニング戦略を実施した後は、その結果をどのように活用するかが重要です。

ポジショニングマップを作成することにより、まだ満たされていないニーズや市場機会を発見することができます。

例えば、自社の商品やサービスが高品質で高価格である場合、低品質で低価格の商品やサービスが支配的な市場や顧客層に対し、中品質で中価格の商品やサービスを提供することで、新たなニーズを獲得することできます。

このように、新たなターゲット層はないか、まだ満たされていないニーズはないか、などを調査し、参入できる市場を見つけていきましょう。

ポジショニング戦略を成功させるためには3つのことに気を付けよう

ここでは、戦略を立てるときのポイントを解説していきます。

ターゲットサイズは適切か？

まず、ターゲット市場や顧客層の規模が自社の商品やサービスに適切であるかを確認しましょう。

ターゲットサイズが大きすぎると、競合が増えて差別化が難しくなり、また、小さすぎると、需要が低く収益が上がりにくくなります。

自社の商品やサービスの価格や品質、販売チャネルに応じてターゲットサイズを検討する必要があります。

顧客のニーズを満たしているか？

次に、顧客のニーズを明確にしておきましょう。

顧客のニーズは市場や顧客の動向によって大きく変化します。そのため、顧客のニーズに合わせて、自社の商品やサービスを改善したり、新たな商品やサービスを開発したりする必要があります。今一度、自社商品、サービスは顧客のニーズを満たしているのかを確認することが重要です。

自社の理念に一致しているか？

ポジショニング戦略は、自社の商品やサービスだけでなく、自社のブランドや企業文化を表現するものでもあります。

そのため、ポジショニング戦略が自社の理念や価値観と一致しているか、必ず確認しましょう。自社の理念との一致により、自社のアイデンティティを明確にし、顧客との信頼関係を築くことができます。

まとめ

ポジショニング戦略は、競争の激しいビジネス環境において企業やブランドの成功に欠かせない要素です。顧客の心に響く価値を提供し、競合他社との差別化を図ることで、顧客満足度を高めることができます。

1. 商品やサービスの特徴を明確にする
2. ターゲット市場とニーズを明らかにする
3. ポジショニングマップの作成
4. サービスの魅力を簡潔にインパクトのある言葉で表現する

という上記でご説明した4つのステップでポジショニング戦略を行い、自社の商品やサービスを効果的にポジショニングすることで、市場での競争優位性を確立することができます。また、ポジショニング戦略の活用により、新たなニーズの発見や他社との比較などの利点を得ることも可能です。

上手に活用して、商品やサービスの差別化につなげていきましょう。